一、谁比较内行，帮助分析一下，万分感谢 ！

营销理论与经济学理论一样都是基于假设前提的逻辑推理，你这卷烟属于专卖垄断，与自由竞争市场根本边都不沾，要怎么分析？

二、中国每年人均消费多少香烟

中国每年人均消费6000支香烟。全世界每年约生产5.3万亿支香烟，按34%的市场份额计算，大约全国烟民每年约消费1.8万亿支香烟。据统计，我国烟民数量超3亿。以3亿计算，我国每位烟民每年约消费6000支香烟，平均每天消耗16支，也就是烟民大哥每年平均约消费300包烟。

我们又以普通烟民的来计算，假如每包烟10元，一年就比不吸烟的多支出3000元。

主要特征

能够持续满足卷烟消费者需求。中式卷烟对中国广大卷烟消费者消费需求的满足是上百年来历史传统、风物习俗、人文环境、对品牌的风格特征的依赖等综合因素积淀的结果。同时，中式卷烟还具有鲜明的时代特征，能够不断适应动态的买方市场、国际化市场竞争的变化，与时俱进，持续满足消费者的显在和潜在需求。

三、供给侧改革烟草行业该怎么做 细支烟

一是着力打造展示窗口、体验天堂。

通过强化旅游特色零售终端建设，拓展建设具有“文化传播、消费体验、宣传促销、消费跟踪、产品反馈”功能的五个类型旅游特色终端，即景区景点形象终端，高端酒店终端，客栈、酒吧、茶室等场所体验终端，自驾游沿途零售终端，集散码头卷烟旅游产品零售终端。从软、硬件上支撑、丰富“展示窗口”和“体验天堂”建设，全面破解供给结构老化带来的抑制，形成了“在终端着力、靠终端发力”的营销新格局，进而快速释放卷烟供给侧结构性改革红利，使丽江市场成为传播云南烟草文化的桥梁。

二是建立特色终端服务保障机制。

建立积极响应的货源投放机制。根据旅游特色终端市场需求特点，实时调整订货周期，有针对性的进行货源投放倾斜，最大限度保障“市场要什么我们给什么，市场什么时候要我们什么时候给”。建立及时快捷的配送机制。针对特色旅游终端大多处于古城、景区的特点，交通因素的制约导致配送大多不能到店的情况，与相关部门沟通协调，建立了最佳的送货保障措施，确保零售客户能够快捷方便的取货。建立资金保障机制。在“展示窗口、体验天堂”的特色零售终端建设上，采用试点先行，成熟一批、推广一批。

三是打造特色终端卷烟品牌。

在推广品牌和满足消费需求的同时，成为了结构提升新的增长点。通过强化特色零售终端的店面设计、柜台陈列等服务，充分发挥“体验天堂、展示窗口”的辐射作用，形成品牌特色和带动效应。把终端从业人员作为终端形象展示的“眼睛”，切实做到与终端形象展示水乳交融、相得益彰，进而满足消费者个性化需求。

四、如何提高把握市场、调控市场能力和水平

尽管烟草专卖，但一样存在着市场问题。要想提高把握卷烟市场、调控市场能力和水平，就要在专卖经营体制下掌控市场，按市场需求组织各项营销活动，实现供应链与市场的有机对接，保障市场供应。 “卷烟上水平”是行业当前和今后一个时期的战略任务。国家烟草局姜成康局长强调，要实现“卷烟上水平”，必须着力推进“品牌发展、市场营销、原料保障、技术创新、基础管理”五个方面上水平。然而，“卷烟上水平”是一项较大的系统工程，需要烟草行业各级各部门全力推进，作为县级烟草商业企业如何推进“卷烟上水平”呢？笔者认为，关键是要“提高把握市场、调控市场能力和水平”，笔者结合河南修武县局的工作以及本地云台山旅游市场的实际探讨。 一、规范经营 规范经营是行业持续健康发展的“生命线”。我们要加强对规范经营工作重要性的认识，建立长效机制，增强企业的内控能力，从而提高把握市场、调控市场能力和水平。 一要细化监管措施，明确监管任务，规范监管流程，严格执行内部专卖管理监督工作制度，依托专卖监管信息系统，加强对卷烟经营过程中作业流程和销售行为的动态监管，以及工作流程痕迹化管理，全面落实监管效能，确保专销联动管理取得实效。 二要规范市场秩序，按照“控制大户、培育中户、扶持小户”的要求，进一步规范客户分类，严格控制大户数量，规范供货政策，从根本上杜绝虚拟订单、卖大户、体外循环、无码销售等不规范经营行为。 三要完善规范经营长效机制。推行“明示承诺制度”，落实与全员签订的《规范卷烟经营责任书》，筑牢规范经营的管理防线；以规范卷烟生产经营秩序的“五条纪律”和卷烟经营工作“十四条严禁”为内容，加强对经营全过程、各环节的监督，规范经营常抓不懈。 四要加大检查监督力度，严格落实责任追究，凡出现不规范经营行为的，坚决严肃处理，决不姑息，用严明的组织纪律和严肃的处理措施保证严格规范。 二、营销队伍建设。 客户经理作为烟草行业卷烟销售的最前沿人员，其营销能力和工作水平直接影响着“把握市场、调控市场能力和水平”。因此，建设一支高素质的营销队伍就成了当前商业企业“提高把握市场、调控市场能力和水平”的关键。 一要深化企业人事用工制度改革步伐，实行全员竞聘上岗。把品德、知识、能力和业绩作为选人主要标准，进一步确立客户经理作为卷烟营销核心岗位的地位，建立营销人员的进出、使用、培养机制，促进营销队伍能力的提高和人才的成长。 二要加强团队建设，锻造团队精神。突出抓好团队建设，导入团队管理，增强营销团队的战斗力、执行力和凝聚力。抓好能力建设，增强营销队伍把握市场、培育品牌和综合业务能力，为企业的持续稳定健康发展提供精神动力和素质支撑。 三要加强员工教育，培养素质型员工。随着网络建设的发展、新业务模式的推广、硬件的完善，“软件”的问题愈显重要。要树立“学习培训是职工最大福利”的观念，制订营销人员教育培训计划，建立培训动态学习档案，提升营销队伍服务零售客户、适应形势发展的素质和能力。具体为： 1、重培训，强素质。工作中要不断加大对客户经理培训力度，不断丰富培训内容，使其能熟练掌握卷烟营销知识、营销技巧、能力提升等相关知识；逐步提高客户经理使用电子化办公设备的能力；积极推行营销人员“持证上岗”，为“提高把握市场、调控市场能力和水平”打造一支“素质高、能力强”的营销队伍。 2、养习惯，提效率。培养客户经理养成良好的“事前计划、事后总结”的习惯。要求客户经理每个工作日结束后，及时将当天的卷烟营销情况进行总结，并对第二天的工作进行安排。合理安排好各个时段的工作，以减少工作的忙乱，防止和杜绝工作疏漏，提高工作效率。 3、强沟通，塑形象。作为营销人员，沟通能力是客户经理工作成败的关键。客户经理在与客户沟通时，要做到主题明确、提纲挈领。这就要求客户经理必须不断提高表达能力。可通过为客户经理订阅相关学习书籍，不断丰富他们的营销理论，提高其口才水平；通过举办岗位演讲比赛、召开经验心得交流会等形式，让客户经理及时总结与零售客户沟通过程中的经验、心得，彼此学习、借鉴，培养、提高客户经理的沟通能力。 三、零售终端建设 卷烟零售客户是商业企业与消费者之间的桥梁与纽带，无论是专卖管理，还是市场营销；无论是网建质量的提升，还是品牌结构的调整，都离不开他们的理解与支持。所以要充分保证卷烟零售客户的利益；强化终端建设，建立和谐的批零关系，才能提高把握市场、调控市场能力和水平。 1、维护客户利益。卷烟零售客户与烟草行业血脉相连，烟草行业要持续稳定协调健康发展，就必须切实维护好卷烟零售客户的利益，建立客户利益保障机制，提升客户赢利水平。 一是抓好零售合理布局。在充分考虑便利消费和避免客户恶性竞争的基础上，依照相关法律法规，参考人口数量、交通状况、经济发展水平、消费能力等因素，本着“公开、公平、公正、便民”的原则，优化合理布局，保障客户合理利益。 二是抓好价格监督管理。在卷烟明码标价维护过程中，要建立价格联合检查机制，设置服务热线，受理消费者零售价格咨询投诉，在监管措施上，应采取明查与暗访相结合的方式，严惩带头扰乱市场价格秩序者。 三是要抓好客户自律管理。积极推行卷烟零售客户诚信自律小组的管理模式，让零售客户自己形成自管组织，在经营中相互监督、相互制约。 2、加强零售终端建设。卷烟零售终端是卷烟销售网络建设的末梢神经，是品牌培育的前沿阵地，是品牌价值实现的关键环节。随着烟草行业零售终端建设的不断深入，发挥的作用日益突显。具体如何做好零售终端建设呢？ 一是加强客户培训指导，提高零售客户的经营能力。一方面要明确零售客户培训的方向。在日常经营过程中，零售客户更多注重的是盈利问题，在培训过程中，要围绕“盈利”这一主题编制零售客户培训教案，以此提高客户对卷烟经营的关注度。另一方面要开展多层级客户培训。采取 “集中培训、专项培训、一对一培训、网络培训”的模式，分期分批开展卷烟零售客户培训工作。再次要开展零售客户个性化培训工作。根据客户具体情况提供针对性服务，针对一些有代表性的特殊客户，制定具体方案开展个性化服务工作，进一步提升服务零售客户水平。 二是规范服务标准、优化服务流程，提高服务执行率。营销人员要以客户需求为起点，135工作法为载体，针对终端市场不同零售业态、不同规模的卷烟零售客户，一方面要强化服务方式，优化服务水平。对客户服务流程进行细化，制定客户经理月度工作流程、周工作流程和日工作流程，使工作流程标准化，并通过 “实地、电话、网络、飞信”等开展多方式多渠道的服务，重点解决客户关心的热点、难点问题，不断提升客户满意度。另一方面要强化精准营销，提升服务质量。在服务过程中，应从利润、货源、服务、尊重和成长五个方面把握客户需求，为客户提供超值服务和差异化服务，解决客户实际经营问题，提升服务客户能力和水平。 三是强化客户经营指导。客户经理要适时进行卷烟库存的调查，帮客户分析经营情况，引导客户对重点骨干品牌进行重点的陈列和宣传，提供个性化的服务，使客户不断提高品牌意识，特别是重点培育品牌卷烟。不断调动客户销售品牌培育牌号卷烟的积极性，增加客户经营利润。 四是强化市场分析与管理。客户经理要加强客户在节假日期间的卷烟市场销售价格进行代表性的采集，收集市场环境的变化情况，收集消费者对各牌号卷烟反映的新信息，进一步了解季节节日重大活动对市场价格的影响。要按照客户订单，结合市场需求制定进货计划、组织货源。个别卷烟品种不能完全满足需求时，要向零售客户做好解释工作，并做好替代品牌的宣传推介工作需要我们与零售客户进行有效的交流和沟通，深入了解他们遇到的困难，并及时提供有效的营销信息，为他们出谋划策。 四、卷烟品牌培育 在卷烟营销中，培育行业重点骨干品牌，是行业增强整体竞争实力的重要标志。烟草商业企业要把品牌培育摆在更加突出的位置，牢固树立品牌意识，更加关注市场需求，充分发挥工商协同营销机制，以协同促进联手、以协同打造双营、以协同“提高把握市场、调控市场能力和水平”。 积极开展工商协同，加强工商两家的信息共享、战略同步、营销并行，在品牌发展规划上做到战略上协同、策略上协同和信息协同，制订品牌发展策略及维护方案。具体为： 1、在品牌培育认识上认同 培育大品牌、开拓大市场是工业企业与商业企业的共同营销目的。由于工业企业在生产和销售品牌时有第一手资料，对于品牌的原料、特点和品吸的舒适感都有很深的了解，因此商业企业在卷烟营销的过程中就需要加强这方面的认知。把卷烟营销的一线员工如客户经理及零售终端的卷烟零售户带到工业企业的生产一线，让他们全方位、多角度的去了解、去认识卷烟品牌。通过这样的参观、交流方式，不但可以提高客户经理和广大卷烟零售户对于卷烟品牌的认识程度，更可以了解卷烟品牌的工艺以及所包含的科技含量，从而有利于宣传品牌，提高服务水平和服务质量。 2、资源共享、信息交流是关键 工商双方协同资源共享和信息交流关键在于两个方面。一个是产品的特点、另一个是市场培育的信息。 ①产品的特点 由于商业企业主要负责市场管理和品牌培育工作，对于卷烟的特点有很多的不了解，这就需要工业企业向商业企业提供精确的产品信息、品牌市场调研报告，增强商业企业员工对于产品的认知感，从而更好的在市场上培育品牌，实现构筑大品牌、打造大市场的双赢局面。 ②市场培育信息 由于工业企业在生产卷烟品牌时是按照固定的生产计划进行生产与销售的，对市场的把握缺乏一定的准确性和科学性。而商业企业由于对于所要培养的品牌不了解，在品牌培育的过程中就处于被动的地位。因此工商企业就需要在收集的客户的经营信息、卷烟的市场销售情况、卷烟的产品库存量，销售获得的利润情况，产品的市场营销前景情况分析等方面加强沟通与互动。从而使双方能更好的了解营销信息和策略，保证市场货源的有效供应，实现品牌的市场培育有效性。在信息交流顺畅的前提下，双方在营销中出现的问题可以及时沟通，方便更好的为零售客户做好服务的工作。 3、协作互动 整合提效 工商企业要建立紧密的战略联盟，充分发挥各自资源优势，统一资源共享方式，实现品牌、客户、市场等信息和人力等资源的全面共享，做到优化整合，提高营销效率，节约供应成本。信息资源整合的关键是建立信息分享机制，工商企业要加强信息互通，针对目标市场协同开展关于市场消费总体情况、重点骨干品牌发展情况的深入研究，调研成果共享。充分发挥合作优势，打破传统的人力资源管理模式，致力于双方营销队伍的整合，建设优质、高效的协同营销团队，从而提高把握市场、调控市场能力和水平。 五、当地旅游市场 随着生活水平的提高，旅游消费已成为人民群众生活方式之一。而作为 “千年古县”的修武县，拥有集七个国家级于一体的河南云台山风景名胜区，风景优美、气候宜人，吸引着大量的省内外以及国际游客，在卷烟品牌培育中绝对是“小市场、大作为”。作为烟草公司必须加强旅游市场的营销工作，才能更好的提升烟草企业的整体核心竞争力和影响力，从而提高把握市场、调控市场能力和水平。 1、云台山旅游卷烟市场现状分析 一是卷烟经营户的经营意识不强。在旅游市场由于卷烟的价格和利润不是“短、平、快”的产品，这就造成了卷烟经营户对卷烟销售不重视，对卷烟品牌营销不主动。“游客要什么烟就卖什么烟”的现象普遍存在。 二是游客消费受导游影响较大。多数游客都是通过导游讲解、宣传，认识某种商品，才会选择购买该商品，卷烟也包含在内。所以说导游在游客购买意识上起着关键作用。而导游对卷烟销售积极性不高，旅游市场卷烟品牌培育、营销发展中不能有新突破、大发展。 三是旅游市场的淡、旺季十分明显。这就导致旅游市场的卷烟经营淡、旺季也比较分明。而在旅游旺季时，景区客户，特别是旅游特产店没有专职卷烟营销人员服务客户、服务游客，错失许多潜意识能够购买卷烟的游客。 四是卷烟零售客户受业态定量限制。在现有卷烟零售户经营业态、合理定量营销模式下，旅游特产店在淡季时不购进卷烟，定量“浪费”；旺季时大量购进卷烟，定量“限制”，所够卷烟又不够销售，严重影响旅游市场卷烟营销工作。 2、云台山旅游市场卷烟营销对策 为了能够让景区客户在卷烟经营中获得更多的利益，就必须要制定具有旅游市场特色的营销策略，为卷烟经营户提供更多个性化的服务，帮助卷烟经营户树立良好的经营形象，在消费者中形成良好的口碑，提高把握市场、调控市场能力和水平。 营销部门 一是妥善处理旅游特产店与导游之间的利益关系、妥善处理旅游特产店和景区一般商店之间的利益关系。 二是旅游旺季货源供应要充足。对旅游市场客户的业态定量要给予一定的倾斜，确保旅游市场旺季期卷烟供应。 三是卷烟陈列培训。对旅游市场经营户强调和沟通“卷烟也需要像土特产一样做好宣传，引导工作”。向卷烟零售户传授“卷烟陈列的技巧：如主题陈列法、家族式陈列法、价格陈列法等”，提升卷烟营销能力。 四是帮客户算好帐，让广大的零售客户知晓自己销售卷烟有钱赚、能赚钱、赚多少钱，最终达到客我双赢的目标。 专卖部门 一是专卖法律法规培训。由专卖人员对客户进行法律法规的培训，提高卷烟经营户的守法意识，诚信经营，让客户阳光销售，提升旅客对其信任度。 二是加强卷烟零售许可证管理。依据相关法律法规，做好卷烟零售许可证的合理布局工作，对持证卷烟零售客户加强管理，使其合法经营。 三是清理无证户、保障持证卷烟零售客户的合法权益。加强景区无证经营的家庭式小超市管理，按规定能办证的办证，不能办证的坚决取缔。 工商协同 一是委派一名专职营销人员服务、管理旅游市场。因为在旅游旺季，特别是五一小长假、十一黄金周等节假日期间，是卷烟品牌培育和销售的绝佳时机，在此时间抓好营销、就是抓住了商机，事半功倍。 二是为旅游特产店统一制作一批卷烟陈列柜或招牌。不仅有利于提升卷烟品牌的影响力，同时还能够提升游客对旅游特产店的信任度。 三是建议发放一些精巧、方便携带的旅游纪念品。有利于游客回去后向他人讲解，通过他们的口口相传无形中提升卷烟品牌知晓度。

五、求烟草不同类别客户销售分析

烟草在线专稿烟草商业企业作为国家法定的唯一卷烟购销企业控制着烟草制品的流通秩序，现代访销物流模式的建立围绕着一个市场主体开展，那就是卷烟零售户。

卷烟零售户是烟草公司的经营网点，是卷烟营销网络的终端，是烟草行业最重要、最有价值的资源。终端市场是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产生实际销售的环节。一种产品是畅销还是滞销，唯一能检验的环节也只有在终端市场。在销售过程中，卷烟只有占领了终端市场，在零售点上与顾客见面，才有可能被顾客所购买，所以零售户在卷烟流通体系中发挥着不可替代的作用，担负着上连生产厂家、商业企业，下连消费者的承上启下的重任，是联结烟草工商企业和消费者的纽带，是烟草企业与消费者之间实现良好沟通的桥梁。零售户是卷烟消费市场的服务主体，厂家可以零距离接触消费者，全面、细致地了解消费者的消费行为与心态，从而获得最真实的市场信息，为新产品的开发和老产品的维护与更新提供最快最新的信息，增强了市场的应变能力和快速响应能力。　

卷烟零售终端是中国烟草巩固市场份额的基础堡垒，发现有价值客户的现实与潜在的需求及今后发展过程中的必要条件，尽可能地挖掘并利用好相关卷烟营销资源是提升烟草行业整体竞争力的重要环节，在很大程度上关系到企业效益的平稳增长，是促进行业朝着“大品牌、大市场”的方向不断前进的源动力。

笔者认为可以通过以下四种方式来挖掘卷烟市场的消费信息：

一、有效利用新品牌卷烟上市以及品牌培育活动

在新品牌卷烟上市时，需要积极开展卷烟市场研究，为卷烟生产企业、商业企业提供市场信息服务以及培育品牌方面发挥参谋作用。通过开展针对零售户和消费者的具有广泛性和代表性的问卷调查以及新品推荐会等，了解这一品牌卷烟在零售户以及消费者的选择意向，掌握消费的特点与需求，调查其购买动机，从知名度、市场定位、包装、口感与市场的接受能力等问题展开了详细的市场调查，及时把握真实的市场信息。从具体的统计数据分析、了解相关的消费信息，为新品牌的卷烟打开市场奠定良好的基础。

培育新品牌是公司拓展利润空间、优化经营结构、实现销售毛利最大化的根本途经。在品牌培育方面，零售户能在第一时间了解市场需求变化、销售结构的变化、产品的市场适应度，掌握着消费者对卷烟品牌的忠诚度以及喜好等大量的消费信息，在一系列的市场推广活动中，客户经理应当就与消费者有关的信息，做到与零售户沟通交流日常化，深化客户关系，从细节处发现机遇。同时客户经理要尽可能引导零售户关注自己的消费群体，并根据其特征对自己的消费群体进行适当的分类，针对不同类别的群体采取差异化营销，在这一过程中，发现相关的资讯，及时反映给客户经理，客户经理再将信息传递给营销部门负责人，进行层层传递，并以反应敏捷、及时高效的现代化信息管理手段将信息进行及时的处理和反馈，与工商企业实现信息共享，不断改善和改进卷烟品质，从而提高消费者的满意度。

新品牌卷烟上市时，实施卷烟促销活动是对该品牌的卷烟进行市场推广和培育的一种方式。适时、合理的促销奖励政策能够达到促进销量的提升，提高品牌知名度，最终提高品牌市场占有率的目的。在开展某种品牌卷烟的促销活动中，通过对零售户的调查可以从侧面了解很多卷烟消费的情况，在掌握采取促销措施时消费者的购买趋势的情况下，分析其产生的原因，收集到市场的第一手资料。同时把这些消费者的情况与零售户本身的情况进行对照分析，可以帮助我们更好地掌握市场，确定市场策略。通过零售户告知消费者目前的消费资讯，在与消费者的沟通交流中，发掘有关的消费信息，发现商机，譬如像消费者对这一品牌的促销活动的满意程度，使促销的品牌更贴近消费者的心理需求。在活动期间零售户应该及时向客户经理反馈信息，传递消费信息。在推出卷烟促销活动时，对促销活动进行跟踪采访，加强促销监管，实时监督和管理整个促销过程，不仅要加强事前监管、加强事中管理，更重要的是关注事后的卷烟销售动态，防止出现促销活动过后销量大幅回落的现象发生。从零售户和消费者两方面全方位跟进，带动这一品牌卷烟的销量的增长，使促销活动的效果真正落实到位，从而实现不断提升品牌形象和品牌知名度。

二、建立科学合理的库存储备信息反馈系统

只有通过了解客户库存，才能更好地、更真实的掌握社会库存，才能更迅速地把握市场的变化，更主动地调整营销工作、品牌培育工作方向及策略，保障卷烟销售市场的良性发展。通过多渠道了解零售户的库存状况，掌握市场走势，进行品牌需求调查，了解卷烟需求动态。当前主要受红白喜事、民俗节庆、农忙季节、节日等因素影响，卷烟销售波动较大，可通过同期对比等方式掌握市场变化的规律。客户经理在走访市场时应仔细分析零售客户的卷烟库存结构和库存量，弄清楚客户的库存属于哪种类型，卷烟是畅销还是滞销，某些品牌的卷烟能否满足市场需求等。侧重跟踪重点客户订货情况，重点客户经营能力强，辐射面广，是卷烟销售的主力军，应结合库存了解零售户订烟量变化的各种因素。培养零售户在资金周转以及预测方面的能力，利用周转数为零售户测算合理库存，做到库存科学化，提高资金利用率，引导客户寻找同档品牌替代货源紧缺牌号，为进行订单供货需求预测、科学制定销售策略、零售客户经营指导和卷烟采购提供了有效依据。

对卷烟的市场分析是了解、认识和掌握市场规律的重要工具，是卷烟销售活动中不可缺少的一个环节，也是驾驭市场，提高卷烟销量的重要手段。如果把完成销售计划看作是一个好的结果，那么做好市场分析就是一个很好的控制和引导过程。因此，必须认真做好卷烟市场分析，才能拉升结构，引导消费，针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨真正驾驭市场、提高销量。

通过建立零售客户库存信息采集点，定期开展零售客户库存情况专项调查，从库存方面来分析消费者的消费需求和趋势，加大市场监管力度，加强市场信息的反馈，烟草公司的货源储备也进行适时的调整，进行策略性的投放，以便更好地控制市场。在货源供应上能够尽可能充分满足市场，即保障供应的前提下，再提升结构，培育新品，这也符合“保障供应第一、赢利第二”的战略思想。

三、掌握卷烟市场动态及信息　

零售户根据本店过去一段时期卷烟的销售情况以及与消费者的接触过程中对消费者的反馈信息的综合考虑，会对卷烟市场未来一段时间的大致趋势做出自己的判断，这对生产厂商和商业企业预测未来市场趋势有重要的参考作用。同样，在卷烟销售过程中零售户对各个品牌的销售情况最为清楚，有掌握了大量的消费者反馈信息，这对于分析卷烟的品牌竞争力有十分重要的参考价值。同时在发现市场情况异常的时候，及时向烟草专卖部门反映市场卷烟流动信息，配合专卖部门整顿卷烟市场，不断改善零售客户的发展环境，创造和谐的卷烟销售环境。

现在我们与零售户沟通的渠道有很多：行业刊物，宣传资料，电视媒体，客户走访，局领导接待日，信访渠道道、服务投诉热线等。不同渠道应适应零售户不同地理位置、不同类型需要，实行差异化的沟通。并充分利用好这些沟通渠道收集零售户所反馈的信息，从而能够更好的掌握市场动态。

四、以“客户价值”理念为核心建立烟草客户分类体系

客户分类体系是企业客户关系管理的核心和基础，是指企业对客户通过多个不同角度和层面的技术指标进行组合运用，实施科学的客户价值评价测算，以此来指导经营管理和营销实践行为，从而实现企业的经营战略目标。　

烟草公司以“客户价值”理念为核心，对客户分类实行了改革，对客户分类实行了统一的标准，即在全面收集客户基本资料的基础上，针对市场实际情况将零售客户分为商场、超市、烟酒店、食杂店、便利店、娱乐服务、其他七种业态，再依据客户评价体系，以贡献度、成长度、配合度、规范度四大指标确定客户类别，然后依据客户等级，实行差异化的服务，进行合理定量供应，从而有利于加强对客户服务的针对性，提高服务的优质化水平。

烟草商业企业经营的目的是保持长期的业务和业绩，客户价值是我们利润的来源，因此，烟草商业企业需要努力同有价值的客户建立长期的、互相信任的“双赢”关系。这些关系是靠销售过程中不断承诺和给予客户高质量的服务来实现的。所以，烟草商业企业的经营，不论是前线还是后线，都应努力为客户创造更多价值。客户价值理念已成为行业棋行终端的共同观念，以“客户价值”理念为核心建立烟草客户分类体系，也已成为行业决胜终端的必由之路。

通过以人为本，强化素质，努力打造高素质、高效率、责任心强的客户经理团队，培养其挖掘零售终端营销资源的能力，着力培养在实际工作中“沟通客户、指导客户、分析市场、管理市场、服务市场”这“五种”能力，做到真正了解各种市场真实信息，包括诸如经营户进销存、价格、预测量等大量原来很难获取的真实数据，为商业企业提供针对客户、市场、品牌分析依据，制订更加科学、合理的服务、营销策略，从形象、素质、功能上推进终端形象建设，建设有烟草行业特色的终端，发挥终端的宣传作用，与零售客户结成利益共同体，将我们的企业文化与品牌内涵传播给消费者，创造烟草企业、零售户双赢局面，促进烟草的和谐、健康、稳定的发展