一、农村经纪人在谈判中如何报价

根据生产成本、流通费用、税金和利润的情况而定

农产品价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，也直接关系到农产品生产经营者的收益水平。农产品价格制定得恰当，会促进农产品的销售，提高其市场占有率，增加农产品生产者和经营者的盈利。

构成价格的基本因素，主要是生产成本、流通费用、税金和利润等四个方面，以及确定它们之间的比例关系。

一般地，定价时需考虑这些因素：产品成本是定价的下限；竞争者的价格和代用品的价格是定价的定向点；消费者对产品独特性的评判是定价的上限。定价方法主要包括成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价。

成本导向定价。成本是农产品在生产经营过程中所发生的耗费，是定价的下限，客观上要求通过产品的销售得到补偿。以成本为依据，加上预期利润来确定价格的这种成本导向定价法是营销者最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法包括：

目标利润定价。这种定价方法是把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本，计算出单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的预期利润率来决定价格。

成本加成定价法。这种定价法是在成本之上加一个以成本百分率计算的加成来制定价格，适用于那些只经营少数几种产品的定价上。

经验曲线定价法。这种定价法以经验效应为依据制定。经验效应理论认为，许多产品，每当其生产和销售增加一倍时，单位成本便会降低10%～30%。

由于价格经常随着经验曲线成本的下降而下降，价格迅速下降是完全可能的。例如，我国的鸡蛋价格，由于养鸡场增多和规模扩大，产量和销售均比1990年以前有较大增加，价格也由1990年的每千克8～10元，降至现在4～6元，有些超市甚至卖到3元/千克。

需求导向定价。需求导向定价是根据消费者对产品价格的感受和需求强度来确定产品的价格，不是根据产品的成本来定价。其核心是寻求消费者在观念上认同的价值。确定认知价值的方法是通过与同类产品功能的比较来确定，或在成本价格上附加产品使用期结束后的收入来确定。

市场撇脂定价法。这种方法是当新产品投入市场时，将其价格尽可能定得高一些，利用新产品的特点和无竞争对手的有利条件，尽可能在短期内赚取更多的利润，尽快收回投资。以后，随着产量和销量的增加和成本的降低，再逐步降低价格。

这种定价方法如同从牛奶中撇取奶油一样，利用顾客对新产品价格意识不太强烈，愿意花高价购买这些新产品的消费心理，从中获取高额回报。

市场撇脂定价是一种追求短期利润最大化的营销策略，可在短期内获取高额利润，迅速补偿研究开发费用，并掌握调价的主动权。

但这种方法不是在任何情况下都可运用，一般需具备三个条件：一是产品的质量与高价相符；二是有足够多的顾客能接受这种高价并愿意购买；三是短期内不易按照需求导向原理定价。

市场渗透定价法。这种方法与市场撇脂法正好相反，是将投入市场的新产品的价格定得尽量低，使新产品迅速被消费者接受，以迅速打开和扩大市场，在价格上取得竞争优势。

其优点是利用雄厚资金，大批量投产，单位成本较低，产品需求弹性大的特点，通过薄利多销占领市场，打开销路，与对手竞争。其缺点是价低利微，需较长时间才能收回投资，并且容易在消费者心目中造成低档产品的印象。

采用这种定价法需具备两个条件：一是产品需求的价格弹性大，目标市场对价格敏感；二是生产和分销成本有可能随着产品和销量的扩大而不断降低。

地位标志定价法。需求价格弹性理论表明，消费者有时会用价格来衡量一种产品的质量或威望，因此，当价格降低至某个价格点之后，该产品的需求不仅不会增加，反而会有所减少。地位标志定价法就是给产品制定一个高价，以吸引地位意识强烈的消费者购买此产品。

竞争导向定价。竞争导向定价法就是依据竞争者的价格来定价，视其产品质量和需求情况，或与主要竞争者价格相同，或高于、低于竞争者的价格。

其特点是只考虑竞争者价格的高低，而不考虑产品成本和需求的变化，使产品价格保持在一个与竞争者价格相应的水平上。这种方法主要有两种定价方式：

随行就市定价。随行就市定价又称通行价格定价，即按照目标市场上的价格水平来定价。在竞争激烈的市场上，销售某些同类产品的公司在定价时，实际上没有多少选择的余地，只能按照行业的现行价格定价。

如粮、棉、油等初级产品，在质量、交货期等非价格因素相关不大的情况下，如果把价格定得高于市场价，产品就难以销售出去；如果把价格定得低于市价，又会招致竞相削价，不仅伤害了同行，而且也不利于自己。

差别定价法。与随行就市定价法相反，产品差别定价是通过不同的营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为自己产品的价格。

折扣和让价。是在原定价格的基础上减收一定比例的货款，以吸引更多的消费者来购买的定价策略。在市场营销中，常用的折扣与让价策略有以下几种：

现金折扣。对当时或按约定日期付款的消费者给予一定比例的折扣，鼓励提前偿还欠款，加速资金周转。

这种方式是对那些及时付清账款的购买者的一种价格折扣。在国外有一种折扣方式称为“2/10，信用净期30”，其意思是购买者应在30天内付清货款，但如果在交货后10天内提前付清的话，则可打2%的折扣。这种折扣不是对某固定的客户，而必须是保证给所有符合这些条件的客户。

这样的折扣在许多行业已成惯例，有助于改善销售商品的现金周转和减少赊欠和坏账损失。

数量折扣。根据消费者购买数量的多少分别给以不同的折扣，购买数量越多，折扣越多，鼓励大量购买。数量折扣实质上是将大量购买时所节约费用的一部分返还给购买者。例如购买10千克以内的鸡蛋，每千克价格为5元；购买10千克以上，则每千克4.6元。

季节性折扣。经营季节性商品的企业，对销售淡季来采购的买主，给予折扣优惠，鼓励中间商及用户大量购买，减轻企业的仓储压力，加速资金周转，调节淡旺季之间的销售不均衡。

交易折扣。也称功能折扣，是由企业向中间商提供的一种折扣。根据不同的中间商，提供的各种不同的服务和担负不同的功能，给予不同的折扣优待。但同一渠道成员必须提供同样的交易折扣。交易折扣一般给批发商的大于给零售商的折扣。

让价策略。让价是市场营销中常用的定价策略。有人称其为销售津贴。让价策略有以下两种：一种是促销让价，就是企业向为其产品进行广告宣传、橱窗布置、展销等促销活动的中间商所给予的一种折扣或让价，作为给中间商开展促销工作的报酬，鼓励中间商积极为企业产品扩大宣传。

另一种是以旧换新让价，进入成熟阶段的耐用品，部分企业采用以旧换新让价策略，刺激消费需求，促进产品更新换代，扩大新一代产品的销售。

差别定价。差别定价是根据交易对象、交易时间、交易地点等的不同，对某一种产品制定出两种或多种不同的价格，以满足各种顾客的不同需要，从而达到扩大销售、增加收益的目的。这样做，即使价格上有差别，但成本也许相同。差别定价法的形式主要有：

顾客细分定价。这种方式是对同样的产品或服务，对不同的顾客采取不同的价格。如农业生态游，对本地居民和外地旅游者实行不同的门票价格；即使是本地旅游者，也有政府部门与非政府部门之分。这主要是因为政府部门经常会将所接待的客人带至生态旅游区，客源稳定、充足。

产品种类定价。这种定价方式是在产品质量和成本相同而花色或样式不同的情况下，对不同种类的产品制定不同的价格，既能满足顾客的多样化需求，又能获得较高的经济效益。如同样的鸡蛋，散装每枚0.35～0.45元。

形象定价。有些生产经营者根据不同的形象给同一种产品定出不同的价格。例如，果汁生产商将其所生产的同种果汁装入不同造型的瓶子，分别给予命名，并制定不同的价格。

部位定价。这种定价方式是对产品的不同部分制定出不同的价格，即使这些部位成本是一样的。通常是根据消费者的喜好来定，消费者比较喜好的部位，定价就高。

时间定价。在这种定价方式下，不同季节、不同日期甚至在同一天的不同时刻，同种产品可以有不同的价格。

心理定价。心理定价策略，就是企业在制定价格时，运用心理学的原理，根据不同类型消费者的购买心理来制定价格。

尾数定价策略。是根据消费者有零数价格比整数价格便宜的消费心理，而采用的一种定价策略。对名牌农产品，可利用其在消费者心目中的声望，制定较高的价格，以满足消费者特殊的消费心理需求。

对许多日用品，如大米、食用油，由于消费者经常购买，在一段时期内形成了一种习惯价格。销售这类商品宜按照习惯定价，不能频繁而又大幅度地变动价格，否则，会引起消费者的不满。

整数定价策略。对于价格较高的商品，如高档商品、耐用品或礼品等可以采取整数价格策略。例如，一套高档家具，定价2万元，也不定1.9万元，给人一种豪华的感觉，满足一些消费者的虚荣心理。

声望价格策略。是指企业利用消费者仰慕品牌商品和名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格。其产品价格比一般商品价格为高，故意把价格定成整数或高价。这种策略有利于提高企业和产品的形象，有助于吸引重名牌的消费者去购买。

招徕定价策略。是一种利用消费者求廉的心理，特意将少数几种商品价格订得比较低，以吸引消费者。这种策略有助于在招徕消费者购买廉价商品的同时，促使其选购其他商品。

地理定价。地理定价是指农产品生产经营者在产品的销售中，根据不同地区的特点，制定不同的价格。一般地，产品在本地销售，成本要低些，在异地销售，要多出运输、装卸、仓储、保鲜、保险等费用以及变质损失。

这时，就需要具体考虑：是否应向异地顾客收取高价，以收回较高的成本和潜在损失，从而冒失去这一地区市场的风险？是否不论地区远近，对同一产品规定同样的价格销售，有五种定价方式可供选择：

FOB产地定价。这种定价方法是指卖方负责将产品装运到产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。交货后的一切风险和费用则由买方承担。

这样，每位顾客都各自负担从产地到目的地的运费看上去是很合理的。但这种定价方式有可能失去远方的顾客，因为路程太远，定价就必然高，销售也就困难。

统一运送定价。与FOB产地定价相反，这种定价方式没有地区差价，对同种产品在不同地区均实行统一价格，运费按平均运费计算。其优点是简便易行，并可开拓异地市场。但对本地和近地区的顾客不利。

区域定价。这种定价方式是将产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在每个区域内定一个价格。一般对较远的区域定价稍高。

基点定价。这种定价方式是把一些城市作为基点，按基点到顾客所在地的距离远近收取运费，而不管货物实际上是从何地起运的。

促销定价。从人们的消费行为来看，贪图便宜是许多消费者的一种潜在心理状态，俗话称“一个便宜，三个爱”就是这种心理的最好写照。营销者抓住了这种心理，常常将要出售的产品以低价招徕顾客。

通常利用节假日和换季时节进行所谓的“大甩卖”、“优惠酬宾大减价”和“买一送一”活动，把部分产品按原价打折售出，以促进销售。促销定价常采用以下方法：

牺牲品定价。超级市场和粮油副食商店以少数品种作为牺牲品，将其价格定低，以吸引顾客进店，并希望这些顾客在购买“牺牲品”的同时，也购买正常标价的商品。

特别事件定价。销售者在某些特定的时间、场合、节日或社会活动日，将某些商品价格作较大幅度削降，以吸引大量的顾客。如在端午节，一些超市就将粽子降价销售。

经纪人：

按我国《辞海》说法，是介绍买卖双方交易，以获取佣金的中间商人。1995年10月26日国家工商行政管理局颁布《经纪人管理办法》指出：“本办法所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间，行纪或者代理等经纪业务的公民，法人和其他经济组织。”

2004年8月28日，经国家工商行政管理总局修改的《经纪人管理办法》公布并于公布之日实施，规定：“经纪人是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的自然人、法人和其他经济组织。”

一般的讲：经纪人系指为促成他人商品交易，在委托方和合同他方订立合同时充当订约居间人，为委托方提供订立合同的信息、机会、条件，或者在隐名交易中代表委托方与合同方签定合同的经纪行为而获取佣金的依法设立的经纪组织和个人。

二、旅游景区的调查报告 模板

【报告名称】：2008-2009年中国人工景区行业调查研究报告

报告理论体系概述

旷日持久的美国次贷危机最终转化为严峻的全球性金融危机，国际金融动荡加剧，全球经济开始出现衰退，原油、矿石等资源价格下跌，投资严重不足。金融经济危机已经迅速蔓延成实体经济危机。

中国在这样全球性经济萧条的形势下，GDP增速下滑，2008年11月，中国政府宣布，对财政和货币政策进行重大调整，转向积极的财政政策和适度宽松的货币政策，将在能源、交通、社会保障和基础建设等领域投放4万亿元，以拉动内需，抵御外部经济危机，确保我国经济快速、平稳和健康发展。

今后一个时期我国经济运行面临新的不确定因素，国民经济的不景气对人工景区行业影响很大，就要求我们站在全球视野的高度、把握好经济发展的周期、剖析国家宏观政策走向，对人工景区行业市场情况具体问题具体分析，认清形势、抓住机遇，合理预测人工景区行业未来走势，制定正确的发展规划、及时调整发展战略、积极开拓新的市场，在危机中立于不败之地，在发展中更上一层楼。

第一章 人工景区行业主要经济特性

—、产品特性

l．产品分类

2．产品发展背景

3．产品原理

4．产业链概述

二、行业运行经济环境分析

1、全球经济危机对中国宏观经济的消极影响

2、全球经济危机对人工景区行业的消极影响

3、全球经济危机对上下游产业的消极影响

4、中国扩大内需保增长的政策解析

5、行业未来运行环境总述

三、行业所处生命周期

1．准确把握市场时机的关键

2．行业生命周期的基本判断

四、进入／退出难度

1．市场进入壁垒

2．可以选择不同方式进入

五、人工景区行业技术变革与产品革新

1．技术变革可能会改变行业竞争格局

2．产品革新能力是竞争力的重要组成部分

3．产品多方面关键技术尚待突破

六、差异化／同质化分析

1．目前市场竞争对产品差异化提出更高要求

2．产品个性化是行业远离战火的武器

3．产品的个性化空间很大

七、规模经济

八、学习和经验效应

九、行业盈利水平

第二章 人工景区的生产分析

一、行业生产规模高速增长

二、产业地区分布情况

三、优势企业加速扩张，产业集中度提高

四、优势企业的产品策略

五、行业生产所面临的几个问题

六、未来几年行业产量变化趋势

第三章 人工景区行业市场分析

一、市场规模分析

二、市场增长速度分析

三、市场空间分析

四、市场集中度分析

五、终端市场分析

1．总体情况

2．终端演示

3．主要品牌的终端卖场表现情况

六、区域市场分析

l．华北市场

2．东北市场

3．中南市场

4．西南市场

5．华东市场

6．西北市场

第四章 人工景区产品市场价格分析

一、价格消费特征分析

二、主要品牌产品价位分析

三、价格与成本的关系并不密切

四、如何分析竞争对手的价格策略

五、价格仍将在竞争中占重要地位

六、低价策略与品牌战略

第五章 人工景区行业内竞争分析

一、行业竞争分析理论基础

二、行业内企业与品牌数量

三、行业竞争格局分析

四、竞争组群分析

第六章 人工景区行业进出口分析

一、我国出口及增长情况

二、主要海外市场分布情况

三、经营海外市场的主要品牌

四、进口分析

第七章 人工景区行业上游行业分析

第八章 人工景区市场渠道分析

一、渠道对行业至关重要

二、市场渠道格局

三、销售渠道形式

四、销售渠道要素对比

五、对竞争对手渠道策略的研究

六、各区域市场主要代理商情况

l．西南地区

2．东北地区

3．华北地区

4．西北地区

5．华东及华南地区

6．华中地区

第九章 人工景区用户分析

一、用户认知程度

二、用户关注的因素

1．用户对不同功能各有需求

2．用户普遍关注人工景区产品质量

3．价格与用户心理预期已比较接近

4．产品设计与用户使用习惯尚有一定距离

三、其它特性

第十章 人工景区行业替代品分析

第十一章 人工景区行业品牌分析

一、品牌总体情况

二、品牌传播

三、品牌美誉度

四、代理商对人工景区品牌的选择情况

五、主要城市市场对主要人工景区品牌的认知水平

六、广告

第十二章 行业主导驱动因素分析

第十三章 产品竞争成功的关键因素

第十四章 企业分述

第十五章 行业与市场预测

—、竞争格局变化趋势

二、海外市场发展预测

三、经验效应的介绍

在社会知觉中，人们经常受以前经验模式的影响，产生一种不自觉的心理活动的准备状态，在头脑中形成一定的思维定式，按照固定的思路去思考问题，这种现象称为经验效应