一、旅游消费者行为由哪些过程组成？试述各阶段的主要特征

旅游消费者行为是内外部因素共同作用的结果 内部因素包括旅游消费者一系列的心理活动过程， 主要有动机过程、感知过程、学习过程、态度过 程和个性因素。

消费者购买决策的特点

许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程，为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识，本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点，为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据。

（1）消费者购买决策的目的性。消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。

（2）消费者购买决策的过程性。消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。

（3）消费者购买决策主体的需求个性。由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高，购买行为中独立决策特点将越来越明显。

（4）消费者购买决策的复杂性。心理活动和购买决策过程的复杂性。决策是人大脑复杂思维活动的产物。消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动，并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。因此，消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。

决策内容的复杂性。消费者通过分析，确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容。

购买决策影响因素的复杂性。消费者的购买决策受到多方面因素的影响和制约，具体包括消费者个人的性格、气质、兴趣、生活习惯与收入水平等主体相关因素；消费者所处的空间环境、社会文化环境和经济环境等各种刺激因素，如产品本身的属性、价格、企业的信誉和服务水平，以及各种促销形式等。这些因素之间存在着复杂的交互作用，它们会对消费者的决策内容、方式及结果有不确定的影响。

（5）消费者购买决策的情景性。由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化不断发生变化。因此，对于同一个消费者的消费决策具有明显的情景性，其具体决策方式因所处情景不同而不同。由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理、家庭环境等影响因素存在着差异性，因此，不同的消费者对于同一种商品的购买决策也可能存在着差异。

二、什么作为旅游消费者购买力的主要来源，是决定旅游消费者购买行为的关键因素

据统计数据显示，2011年，我国游客在澳大利亚人均消费4.67万元，在美国人均消费4.47万元，在法国人均消费2.36万元，如今很多游客出游时都比较舍得花钱，无形中提高了世界经济效益。

随着我国人均消费能力越来越强，各国旅游（旅游用包行业发展研究报告）市场都在想方设法吸引中国游客，2011年我国出境旅游人数同比增长了两成以上，出境旅游花费近4300亿人民币。对于曾经一度深陷世界经济危机的国家，中国游客的来访无疑是拯救他们的主要因素。

中国人强大的购买力让许多国家旅游市场为我国敞开国门，有些甚至出台各种政策刺激中国游客去他们国家旅游，除此之外，国内旅游市场也发展得风生水起，目前旅游业营收已达财政收入的20%了。

三、国外对消费者的购买动机有哪些理论？

(一)内驱力理论

这种理论认为，动机作用是过去的满足感的函数，其意义是，人对现在行为的决策，大部分以过去行为所获的结果或报酬来进行考虑，也就是人的现在的行为动机要以过去的效益为依据。在客观上，许多人的确如此行事，以往的某个行为得到良好的结果，从中受益，人们就有反复进行这种行为的趋向。

(二)认知论

这种理论与上述内驱力理论正好相反，认为人的行为的主要决定因素是关于信念、期望和未来变故的预测。内驱力理论是着眼于过去事件的结果，认知论则是面向未来事件的预测。由此可认为，认知论认为人的行为都是有目的性的，以有意识的意图为基础。例如，消费者为货币保值而去购买价值较高的商品，如果他对这种行为能达到保值的信念十分坚定，并且认为购买的结果能得到经济上的好处，那么购物保值的动机就会很强烈，会做出种种努力去购买。反之，他预期得不到好处，那么他购物保值的动机就会减弱，也无须再作购买的努力。

(三)保健—激励理论

这种理论主要是以研究劳动者动机作用为对象，本书把它引入对消费者购买动机的研究。保健—激励理论的含义是：如果劳动者的保健因素(监督、公司政策、工作条件、工资、同事关系等)得不到满足，劳动者会不满意；保健因素得到满足，激励因素(成绩、承认、工作本身、晋升、成长等)得不到满足，劳动者还是得不到真正的满足。真正的满足是保健因素和激励因素同时得到满足。

(四)期望理论

这个理论主要由美国心理学家弗鲁姆在20世纪60年代提出，并逐步形成。该理论认为，只有当人们期望某一行为能给个人带来有吸引力的结果时，个人才会采取特定的行动。期望理论用期望值和效价(Valence)这样的概念来表述激励力度的大小关系，即个人的积极程度或者努力程度(激励力)是效价和期望值的乘积，用公式表示为：

M=V乘以E式中：M表示激励力，V表示效价，E表示期望值。

上述的期望值是指人们对自己能够顺利完成某项工作可能性的估计，即对实现目标的概率的估计；效价是指一个人对其目标及结果能够给他本人带来的满足程度的评价，及对其目标的有用性的评价。

期望理论激励消费者购买的指导意义在于营销者要提高商品在消费者心目中的价值，同时商品的生产和销售也要降低成本，使消费者有购买的能力。