一、旅游消费者的购买角色有哪些?针对不同购买角色,营销人员应采取哪些措施?
一、产品生命周期原理 ?? （一）产品生命周期阶段??? 典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期
???????????? ??? 1.介绍（投入）期。新产品投入市场，便进人介绍期。此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。产品也有待进一步完善。??? 2.成长期。这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。??? 3.成熟期。市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。??? 4.衰退期。随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是，产品又进入了衰退期。?? （二）产品种类、形式、品牌的生命周期??? 产品种类是指具有相同功能及用途的所有产品。产品形式是指同一种类产品中，辅助功能、用途或实体销售有差别的不同产品。而产品品牌则是指企业生产与销售的特定产品。如白沙牌过滤嘴香烟，香烟表示产品种类；过滤嘴香烟是香烟的一种型式，即产品形式；白沙牌过滤嘴香烟则专指过滤嘴香烟中的一种特定产品，一种产品品牌。产品种类的生命周期要比产品形式、产品品牌长，有些产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续。产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程，即从介绍期开始，经过成长期、成熟期，最后走向衰落期。至于品牌产品的生命周期，一般是不规则的，它受到市场环境及企业市场营销决策、品牌知名度等影响。品牌知名度高的，其生命周期就长，反之亦然。例如，像国际知名品牌“可口可乐”百年来仍是如此受欢迎。??? 二、产品生命周期各阶段的营销策略??? 典型的产品生命周期的四个阶段呈现出不同的市afe78988e69d场特征，企业的营销策略也就以各阶段的特征为基点来制定和实施。?? （一）介绍期的营销策略??? 介绍期的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。根据这一阶段的特点，企业应努力做到：投入市场的产品要有针对性；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品，以缩短介绍期，更快地进入成长期。??? 在产品的介绍期，一般可以由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场营销策略。仅将价格高低与促销费用高低结合起来考虑，就有下面四种策略：??? 1.快速撇脂策略。即以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。实施这一策略须具备以下条件：产品有较大的需求潜力；目标顾客求新心理强，急于购买新产品；企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立品牌形象。一般而言，在产品引人阶段，只要新产品比替代的产品有明显的优势，市场对其价格就不会那么计较。??? 2.缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用推出新产品，目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润。实施这一策略的条件是：市场规模较小；产品已有一定的知名度；目标顾客愿意支付高价；潜在竞争的威胁不大。??? 3.快速渗透策略。以低价格、高促销费用推出新产品。目的在于先发制人，以最快的速度打人市场，取得尽可能大的市场占有率。然后再随着销量和产量的扩大，使单位成本降低，取得规模效益。实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大；潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争较为激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。??? 4.缓慢渗透策略。以低价格、低促销费用推出新产品。低价可扩大销售，低促销费用可降低营销成本，增加利润。这种策略的适用条件是：市场容量很大；市场上该产品的知名度较高；市场对价格十分敏感；存在某些潜在的竞争者，但威胁不大。?? （二）成长期市场营销策略??? 新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加。企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取下面几种策略：??? 1.改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。??? 2.寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进人这一新的市场。??? 3.改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。??? 4.适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。?? （三）成熟期市场营销策略??? 进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。? ??对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。为此，可以采取以下三种策略：??? 1.市场调整。这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。??? 2.产品调整。这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出。??? 3.市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量等。?? （四）衰退期市场营销策略??? 衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。通常有以下几种策略可供选择：??? 1.继续策略。继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。??? 2.集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。??? 3.收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。??? 4.放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可采取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品。
二、消费者购买决策过程中的角色有哪些
消费者在购买决策过程中扮演的角色主要有：
1、发起者：首先提出或有意购买某一种产品或服务的人。发起者受一定的购买动机支配，这可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。
2、影响者：即其看法或建议对最终决策者具有一定影响的人。他人的态度，即反对态度愈强烈，
或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大。
3、决策者：即对是否买、为何买等有关决策作出完全或部分最后决定的人。决策者是整个购买过程中起关键作用的角色。
4、购买者：实际采购人，购买者是整个购买过程的载体和执行者。
5、使用者：即实际消费或使用产品或服务的人。这是整个购买过程的最后一个环节，预示着购买活动的完成和结束。
三、消费者的五个角色！
消费者的五个角色！
每一个人都拥有着很多叠加的不同角色，每一个角色就好似一个标签贴在自己的身上，又好似面具戴在脸上。一个男人可以扮演着工程师，可以是丈夫，同样也是儿子等等。
对于品牌而言，普通消费者至少拥有三重角色，而核心消费者则拥有了五重角色！
普通消费者的三重角色包含：信息接收者、购买者、体验者！
核心消费者的五重角色包含：信息接收者、购买者、体验者、品牌传播者、品牌传道者！
1:消费者角色之信息接收者
对于品牌而言，信息的价值在于接收；对于消费者而言，信息的价值在于自我应用，也就是消费者只捕捉他认为需要的信息，这个信息一定是可以解决他本体的某一需求！
那么品牌信息如何能有效的被消费者接收？
品牌广告信息的价值不在于强加于人，而在于唤醒！
消费者本体是一个海量信息的集合，这个本体每一刻都在不停歇的通过五个感官系统体验接收过滤存储各种综合信息，这里的综合信息不仅仅是指外在的信息，而是包含本体生活过程的体验信息和经验认知，体验信息和经验认知也就是自我的生活过程的发现和总结，这些综合的海量信息被有觉知和无觉知的存储在本体的显意识、潜意识、超意识之中.
福禄创意方法论提出“消费者本体是一个海量信息集合体，品牌要做的只是唤醒这个海量信息本体！
品牌的一切信息都是为了唤醒消费者从而与消费者建立连接！无论是包装还是广告，这些信息都是为了唤醒并刺激消费者的购买行为！
当品牌信息恰巧能刺激唤醒本体意识认知的时候，品牌信息就能被消费者所接收！
因为信息与消费者本体产生了关联，类似于：晨起口臭坚持用洗漱清新水，有晨起口臭本体体验的消费者就会立刻被唤醒，与此信息产生关联！
这里的晨起口臭其实就是消费者本体在生活体验过程中的本体体验信息，这个被贴上不好标签的信息一直存储在本体意识里，直到被唤醒，洗漱清新水品牌恰巧唤醒的就是这个本体体验信息！
所以信息的价值在于接收，无法被消费者接收的信息是伪信息，能被消费者接收的信息才是真信息！
要想让一个海量信息集合体的消费者接收品牌信息，必须唤醒其意识认知，只有通过唤醒才能让他觉得信息与他高度有关！
只有品牌的信息信号让消费者感觉与自己高度有关，品牌的信息才能准确的被消费者接收从而刺激消费者作出真正的购买行为。
所以福禄创意方法论提出“消费者只接收他需要的信息，这个被消费者需要的信息已经在消费者本体里，品牌只需要唤醒！”。
我们在做乐淘咖啡策划的时候创作了“找灵感，喝乐淘”的品牌广告语，找灵感就是在唤醒消费者本体过程体验信息，将消费者意识认知里困顿的本体体验感受信息唤醒，告诉消费者工作再遇到困顿的时候不妨喝一杯乐淘咖啡找找灵感。
这个找灵感就唤醒了消费者本体认知和感受，消费者需求的一部分是从不停歇的生活过程体验中产生的，品牌广告信息的唤醒就是帮助消费者做过程体验复盘，让消费者突然意识到原来毛塞顿开的灵感需求可以通过喝一杯咖啡来解决，这就是复盘后顺势对症下药帮助消费者解决他关心的问题，那么信息就容易被他接收！
我们将乐淘咖啡品牌的品类表达为：好豆咖啡！
好豆咖啡这个品类其实是在做品类唤醒，好豆咖啡通过好豆直接从消费者本体经验源头唤醒，一杯咖啡万变不离其宗，这个宗就是“好豆”，所以未来如何方法论提出“品类的价值在于唤醒，而不在于标新立异”！
品类是一个发现之旅而不是发明之旅！
好豆咖啡就是通过品类唤醒使好豆信息非常顺利的被消费者接收，从而刺激消费者购买！
2:消费者角色之购买者！
购买是一个交换的过程！所以购买过程的重点就落在一个字“换”！
换得三种情况：不等值、等值、超值！要让消费者该出手时就出手，核心武器就是超值！
换的功夫恰恰就是在于制造出商品价值高于商品价格的超值感受，让消费者体验超值感！我一直认为购买是一个严肃的行动，交换过程发生的时候消费者是严肃的做决策，只有严肃对待决策才能让消费者该出手时毫不含糊！
如何营造交换的超值感？
首先需要认清一个事实：购买者不是被说服，而是自我说服！只要消费者感觉对了购买是自然而然的结果！
人人心中一杆秤，公平与否在心中，品质保证要过硬，营造气氛少不得！
为什么我说消费者购买过程是自我说服的过程？
任何信息都不过是帮助消费者做决策判断依据，商品本体也是一个信息集合体，展现了关于商品的不同层次的信息，包含商品的色彩、文字、形状等一系列的信息集合，这些信息的真正价值是为消费者决策服务！
那么是否消费者在交换购买过程中只仅仅看到商品信息？
答案是否定的，还要关注商品本体存放在什么样更大的本体里，通俗一点讲就是商品放在什么样的空间情境里销售，如果只狭隘的关注商品本体信息，忽视了商品的销售情境，往往会得不偿失，商品交换如果能在特定情境下会收获更大的销售势能！
放对地方营造合适的氛围，有时候比商品本身更重要，情境氛围对了营销就如入无人之境！
营造购买情境，什么是情境？情绪+环境，让消费者花钱于无人之境叫情境！
环境对消费者五感渲染制造情绪，情绪进而刺购买行为！
未来如何方法论提出“在任何购买情境里，品牌都要力争将自己的产品摆在情境的心脏位置！”这个心脏位置就是消费者“右手可及容易看到容易信任容易购买的位置！”
你比如货架摆放，首先要找到卖场的核心心脏位置，其次在陈列摆放时要与消费者心脏平行的位置，货架相当于卖场广告位，将自己的商品摆在与消费者心脏平行的位置！
年货节就是营造过年的情境，渲染气氛，激发人们的购买情绪，从而刺激购买行为！很多品牌商品会配合年货节做定制型设计甚至全新产品开发，旺旺大礼包就是通过针对性的节日针对性的设计来放大消费者购买的情绪。
进口超市在营造什么样的购买情境？
品质消费场景，商品进驻就相当于获得了一个消费者心智的品质认证标签，如果普通超市卖场是广告位，那么进口超市无疑相当于更值钱的广告位，这两个广告位的本质区别在于将商品本体摆在哪里和与谁摆在一起，这种不同的结果制造出来的购买情境是完全不一样的，进口超市的进入门槛就相当于消费者的信任基石，因为门槛高所以品质更容易被消费者所信任。
所以对于购买者，品牌做的一切努力都是为了帮助消费者更严肃认真的做决策，当然如果可以巧妙的制造出情境氛围让消费者消费于无形也是可以的！
3:消费者的角色之体验者
体验就是本体验证，验证什么？验证购买时内在渲染出来的期待感觉！
期待是什么？期待是还没有发生的未来的念头！
消费者在购买任何商品的时候，他的念头已经在大脑里一遍又一遍的描绘使用这个商品的情景，他们更多的时候不是买回家在想的，而是先想到了再买回家的！
人类从出生一直在做什么？一直在有意识和无意识的体验中！
消费者希望从自己挑选的商品里获得特殊的体验感和满足感，一个女士买了一瓶红酒可能是为了满足二人世界的浪漫和幸福，如果可以的话，品牌可以在仪式感上帮助消费者去达成，适当的赠送些蜡烛对于那些想要烛光晚餐的人而言就是增加了其体验的好感度！
仪式感越细致体验感往往越强，仪式感可以让消费者在体验商品的当下更加认真，而这种认真的付出所带来的快乐是钞票买不到的！
福禄创意方法论提出“伟大的品牌是通过商品传递惊喜”！在这些品牌眼里商品是活生生的生命体！
所以要让你的商品能制造出惊喜，要让体验拥有一定的仪式感，只有这样才能满足消费者的期待！
4:消费者角色之传播者
消费者无意识无利益的主动帮助品牌传播！
好东西会说话，谁在说话？消费者在说话，所以好东西有人替你说好话！
做到问心无愧，做到百倍投入的产品才能称得上好东西！
我们为什么一直强调定位的意义在于牺牲，只有牺牲掉不适合自己的东西，转而以A级别的投入彻底做好擅长的东西，保证聚焦点的绝对优势，这种绝对A级优势才是真正立于市场的基础！
福禄创意方法论提出“定位意味者凝气聚神，将所有能量聚焦于一点！”
好的体验感是传播的按钮，传播是体验感的描述员，好的体验里面可以制造出一些品牌所独有的仪式感动作，这样在消费者描述的时候消费者会无意识放大这个动作，进而能引起听者更大的兴趣，当然描述体验感受是最能打动人的，因为感受是从内在出来的东西，包含了更多的情感和情绪在里面！
自传播永远与品牌主动传播成正向关系，品牌的知名度越大消费者越愿意分享，越能刺激消费者的分享欲，要让消费者每分享一次，都获得一次自我认可，这也是未来如何方法论提出的“强势品牌让消费者在分享中体验自我价值认可”！
消费者分享的动力是来源于分享自己而不是分享品牌，出现你的品牌的目的是更彻底和全面的分享自己，本质就是通过分享获得自我价值认同！
品牌需要看清这一点，要学会配合消费者完成消费者分享，增大自身品牌的传播强度和横向知名度，给予消费者更多的分享触点，说白一点就是要给到消费者吹牛分享的机会点，因为人们更容易攀谈知名品牌！
在传播过程中消费者更多的是充当讲解员和感受分享师的角色，品牌的广告曝光强度可以给消费者制造传播过程的自信强度，在这种情况下消费者对于品牌的讲解会更加的大胆且敞开，并且听着在拥有一定的前期了解基础的话也会更容易信任！
品牌广告语等核心信息要说中国人话，什么是人话？
就是消费者聊天过程中时常冒出来的话，信息表达要随顺传播而不是刻意追求华丽词藻！我们上文提到的”找灵感，喝乐淘“，这就是属于人话，也就是只要有人在你面前表达了思维的困顿你就会脱口而出的告诉对方”找灵感，喝乐淘“！立刻给出行动方案！
福禄创意方法论提出：“指令就是行动理由，指令一出必有回应关键时刻按指令行事！”
5:消费者角色之传道者
传道者善传品牌之情之境之感！
古之学者必有师。师者，所以传道受业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑？惑而不从师，其为惑也，终不解矣。—《师说》
道是品牌的更高维度的价值，通常以品牌愿景、品牌使命、品牌价值观、品牌文化的形式表达展现出来，它往往会被非常忠诚的消费者所接收，并且被高度认可！
他们对于品牌的认可不仅仅停留在有形的产品层面，而是对于品牌的无形思想层面也同样拥有高度的认可！
这些忠诚消费者其实就是品牌的影响力中心也是品牌的传道者，他们帮助品牌“传道授业解惑”，通过他们自己的能量去影响更多的人。
传道者就是不断扩大品牌的核心价值的影响力，像宗教一样，以更加纯粹的发心去传播品牌的使命！让品牌成为更多人的信仰，就好似苹果的乔布斯一样，激发更多的人拥有改变世界的使命！
如果说传播者是在传播故事，那么传道者就是在传播境界！二者站的维度不一样，所以能量不一样！
四、消费者在购买活动中，参与购买决策的成员主要有哪些角色?
在购买决策过程中,其参与者扮演着以下五类角色:
(1)发起者，发起者是首先提议购买某种产品或服务的人。
(2)影响者，影响者是其观点或建议对决策有影响的人。
(3)决定者，决定者是最后决定整个购买意向的人。
(4)购买者，购买者是实际执行购买决策的人。
(5)使用者，使用者是实际消费产品或服务的人。
五、第九章：重新认识消费者:消费者的四个角色
本章内容偏多，主要讲的是承接第八章末提出的消费者的四个阶段，也是消费者的四个角色来，四个角色分别是：受众（购买前）、购买者（购买中）、体验者（使用中）和传播者（使用后）。
消费者的第一角色：受众（茫然和遗忘）
购买前的消费者是茫然的，就需要通过刺激，高效的沟通来唤醒消费者，找到一个点，一个词，一句话来刺激消费者。唤醒后的消费很容易转头忘记你，这是就需要不停的重复来加强消费者的记忆。后引申出品牌三度，知名度还是需要不停重复让用户记得你，美誉度者需要如做人一样诚信不做假就好，忠诚度则需要品牌忠诚用户而非让用户来忠诚品牌。
消费者的第二角色：购买者（信息搜寻者）
购买者想要在不同环境的众多陈列的产品中购买你的产品，就需要从产品包装设计，创意符号，文案等方面着手，利用好色彩搭配图案文字，让用户一眼看中你的产品，通过如导购般的文案打动用户完成购买。
消费者的第三角色：体验者（产品使用体验）
体验或者说是用是检验这个产品好不好的标准，需要给用户创造惊喜，制造体验，通过制造不同的从颜色，形状让用户的不同的体验感受。
消费者的第四角色：传播者（口碑）
广告创作的任务就是设计口碑，对口碑进行规划和发动，广告不是说给用户听的，而是要让用户听到后会说给别人听。
4P理论是关于营销最重要最权威的理论，4C无法替代4P，4C不是理论是，是提供解决营销的部分问题的方法，是4P理论的衍生理论。被广泛使用的几个工具:波士顿矩阵，麦肯锡矩阵和SWOT模型。
六、购买者角色包括哪几种？
(1)发起者。首先想到或提议购买某种产品或服务的人。如父亲提议到餐馆去吃春节的年夜饭。
(2)影响者。其看法或意见对最终购买决策具有直接或间接影响的人。如父亲提议到餐馆吃年夜饭，但母亲觉得在家吃年夜饭更有过年的气氛，她的想法对上述家庭是否外出吃年夜饭有影响。
(3)决策者。能够对买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等问题做出全部或部分决定的人。如上述例子中吃年夜饭的事情，最终考虑利弊后，父亲决定一家子外出到餐馆吃年夜饭。
(4)购买者。实际完成购买的人。如吃年夜饭的事由家里的孩子操办，他负责预约、交付定金、拟定菜谱和结账等。
(5)使用者。实际使用或消费商品和服务的人，如全家都会到餐馆吃年夜饭。
