消费者心理与行为的案例
以下为费者心理与行为的案例：
案例1: 做生意要瞄准女人
“做生意要瞄准女人”这一犹太人经商的座右铭，已被许许多多的经商者所认识和注意
他们认为，如果说消费者就是企业的“上帝”，那么女性消费者就是更为活跃的主角，她们至少左右了现实生活购买力(包括女性、儿童以及家庭所需消费的大部分，甚至很多男性消费品的购买与否也基本取决于女性)的四分之三，因此，充分掌握并巧妙地运用女性消费心理特征，积极吸引并成功诱导女性消费，应当引起企业营销者重视。在经营的实践中，有人总结出了女性消费心理引导十诀。
1. 激励女性的创造感。大部分女性认为，购物并使她们的家庭保持舒适而井井有条，就是最大的创造和骄傲，对创造性的向往是女性购物的主要动机之一。因此，应把握时机，引导她们对不同职业、年龄、家庭条件、兴趣爱好等方面的创造欲，从而触发购买欲。
2. 借助女性“幻想”的魔力。女性基于一种窘迫的现实意识，喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想，并常把幻想当作现实的组成部分。所以，巧妙运用女性所特有的不完全幻想，处处留给她们发挥幻想力的余地，同时满足幻想和实用价值两方面的需求，就极容易对她们产生作用。
3. 鼓励女性用指尖“思想”。女性的触觉远比视觉发达，致使她们对事物进行决断时，必须相当程度地依赖触觉。在百货公司，女性购买者肯定会要求拿过商品，经她们实际触摸后才可能决定是否购买，换言之，女性不只用大脑思想，也是用指尖“思想”的。因之对那些购物时表现得犹豫不决的女性，让其亲手触摸触摸，效果会好得多。
4. 帮助女性缩小选择范围。女性购物时，最讨厌只拿一样商品强行推销。但是，奉劝她们多中择优，又只能徒增其选择上的困难。可见，促使女性购物最有效的办法，就是让她们参与作出决定的过程，布置出令她们感觉自己“慧眼识英雄”的情势，缩小购物范围，击破其迷梦而达到推销目的。
5. 借“被斥感”激起购买欲。女性从众心理尤其强烈，非常害怕自己属于“例外”之列，往往舍弃选择的自由，乐于在“从众泥潭”里打转。因此，恰当地利用女性唯恐被大众排斥的心理，积极诱导女性购物意向并付诸行动。
6. 让虚荣女性拥有“唯一”。她们心中常有一种“只有我一个”的“唯一”意识，经常希望自己是“与众不同的一个”。所以向她们兜售商品时，若能提供大多数女性都向往的“唯有我用”的诱惑，会使其产生“我是唯一被选择的对象”之类快感，不仅能如愿以偿，而且还能用她们向自己同伴吹嘘而连带收到免费广告的效果。
7. 不要撕破“书”的封面。“女性是一本内容和封面相去甚远的书”，为迎合潮流，她们很可能表露出与真实想法(内容)相反或别的主张(封面)。故此，必须透过虚情假意的迷雾，先接受她们一口咬定的意见，给她们一个“面子”，再针对其真实本意发动攻势，才有希望探明深藏不露的真实意向。
8. 用赞扬消解女性的烦恼。女性希望自己给人一种完美无暇的形象，也竭力让自己看起来完美无暇，致使其最忌讳被他人揭了“伤疤”。对于体型肥胖的女性，“胖”是绝对禁忌的。因之，店员应尝试赞赏她的高级坤表、别致耳环、新颖装束等无关紧要但又令女性喜悦的特点，如此造成良好的气氛之后，引导女性消费就容易收到事半功倍的效果。
9. “佩服”女性的一知半解。女性特别地无法容忍他人的指责，稍受冒犯，就会在一瞬间“勃然大怒”。对付这类女性，千万不能揭开她们的底牌，应耐心地将她们当作见多识广的人那样看待，使其自尊心得以满足，便自会欣然接纳意见。
10. 运用权威意见促销。引导女性购买商品需要营销人员综合适用情感唤起和理性号召两种形式，热情地举出众多具有说服力的具体事例，显示出立即能得到的效果;而搬出那些较有名气的，为女性所熟知的权威人士，无疑是其中最为有效的方法。
案例2: Hyatt与Marriott开发面向老年人的善老公寓
随着美国老年人数目的逐步增长，商家们日益关注这一富有多样性的亚文化群体。众多商家正努力研究老年人的需求并开发相关产品。例如，Marriott公司与Hyatt饭店都正在致力于开发针对老年人市场的退休社区产品。退休社区提供有退休公寓、各类服务及生活护理。公寓中有大小不等的个人居住单元，举办种类多样的社会娱乐活动，有家政服务、餐饮服务和社区内不同层次的医疗保健服务，其中有可为某些人提供的全套家庭护理服务。
退休社区是个潜力巨大的市场，到2000年将会有超过3000万的美国人年龄超过65岁。但如果认为每一个大于65岁的人都将会是一个退休社区内的潜在顾客，这种想法是错误的。最主要的顾客年龄大多是80岁以下。同样的，认为很多老年人都身体虚弱需人照料的想法也是不正确的(只有5%的65岁以上的美国老年人被送进了社会性养老机构内)。与一般人的设想相反，并非所有老年人都孤身一人，许多人都有伴侣(到2000年估计有830，000多万)。这一成熟的市场将会是极富多样性的，仅有85岁以上的群体具有相当的共性。因此，市场营销人士对于老年人亚文化群体必须认真研究。
老年人退休后的生活方式差异颇大。有些人喜欢同自己家人住在一起，有些人偏爱公寓套房，也有人喜欢拥有住房的所有权而共享公共庭院的公寓单元。有些人喜欢生活在社区内，参与社会交往，享受娱乐活动，而另有一些人则更喜欢独处和独立。
Hyatt与Marriott通过选择目标群体进行电话与书面调查开展了详尽的研究用以了解老年人的这些需求。其中一项研究成果将老年人这个亚文化群划分为三个亚文化群：“有活力的”(65-75岁，这一年龄段的人仍会从事旅行、打高尔夫球等活动)，“不太有活力的”(75岁以上，虽仍富于活力，但日常活动较少离家远游)。“无活力的”(极少参加各种活动的老人)。退休社区的主要目标顾客是属于“不太有活力的”老年人。处在“有活力”年龄段的老年人将会是10年后的潜在顾客。而处于“无活力”年龄段的老年人则是多种多样不同层次的家庭护理服务的潜在顾客。
过去，对于退休社区相关服务的营销方式相当简单，仅限于花哨的彩色宣传小册子及刊登在报纸、杂志上的广告。以前的研究通常注重于简单的对于年龄、收入及市场竞争的人口统计分析。因此许多市场营销人士并没有真正认识老年人这个市场，并不理解老年人对于自己需求的看法。
在退休人员社区的营销过程中存在一个感知与认知问题。通常顾客的第一反应是“我还不需要”。大部分老年人希望生活在自己家里，并保持独立直到这变得不可能。鼓动消费者付钱而成为退休社区的成员必然要使他们意识到那些难以面对的现实(死亡的不可避免及渐趋衰竭的健康状况)。这对于大多数人来说，绝非易事。实际上，许多老年人，尤其是较为富有的那一部分老年人，往往自认为自己比实际年纪要年轻，比实际身体状况更健康。
Marriott在1988年推出了首批的两幢高层退休公寓(有350-400个单元套房)。别墅式的Jefferson退休社区于1992年正式面市，内设有一个游泳池、佣人服务、健身房、24小时餐饮服务、每个洗手间和卧室都装配有紧急求救按钮。其中有一层提供熟练的护理服务，另有一层向那些不需护理却需要其他种类帮助(如帮助他们穿衣)的老年人提供服务。
一位著名的行业顾问认为退休社区最有效的营销方式是邮寄广告，经营者可以每月向潜在顾客寄去邀请参加某种活动的明信片，宣传某项服务的信函，公司编印的介绍退休社区内生活的业务通讯，甚至可以是甜点菜谱。
Marriott公司在Jefferson退休人员社区建成前就成功地实施了这一直接邮寄宣传材料的方式用来引起人们的兴趣。他们向华盛顿地区的45，000名富有的老年人寄去了宣传册子及相关信息。先预交1000美元定金后，客户可以预定尚未竣工的豪华大厦中价值100，000到260，000美元的一个套房，这种邮寄宣传材料的促销方式带来了极不寻常的4%的反馈率(2%-3%已经是不俗的比例了)。
在今后几年里，Marriott公司计划斥资10亿美元在全国开发兴建150个像Jefferson公寓一样的退休社区。每个社区内，大部分单元是适于住户独立生活的，但住户也可选择接受护理服务或其他专项服务。Marriott公司同样计划修建另外100个公寓，这些公寓将只提供两种生活方式——半独立半辅助的和完全接受护理的。
Hyatt在1990年开发出了它的退休人员社区Hyatt经典家园。社区内的公寓是中档以上的，为老年人提供整套的相关服务。Hyatt的初期市场调查表明，老年人对于退休人员社区的最初反应都是相当的消极。即使那些曾接触过此类服务大量宣传的生活在大都市的老年人也会将它等同于令人心惧的私人疗养所。鉴于此，Hyatt在市场推广宣传中突出强调那里“积极的生活方式”，而不只是“照料你的余生”。
Hyatt同样发现，众多老年人猜想退休社区花费昂贵，他们为进住这种社区肯定会耗尽毕生积蓄。因此，Hyatt的营销人员将老年人在自家的开销与生活在社区的花费做了比较。大部人并不清楚在自己家中的生活开支，这种比较则可以对他们那种“我还不需要这种社区”的想法施加一定影响。Marriott公司也发现了这种现象，并正在尝试新的定价方法，其中包括减低首期付款数额，而升高月租费或每月付款数额，这样老年客户可以不必支出太多的积蓄。
最后，Marriott与Hyatt还设计出了许多其他营销战略。他们在宣传推广活动中举办了一些对于退休后生活安排、健康问题及消费者动机分析等方面的研讨会。顾客参观开放日活动则举办一些娱乐活动以吸引客户。如有必要，还通过一些刺激因素以促使那些潜在的客户做出最后的决定，如实行数月的租金免费，支付搬家费用，免费提供内部装修设计方案及免费度假。
总之，设计成功的退休人员社区服务项目及营销战略主要是认真听取并深入了解潜在顾客的需求及兴趣。许多老年顾客的需求是十分明确的，通过他们对一些用以推广其他商业服务的营销战略的反应可以得出这一结论。
结合实际情况,举例说明如何激发旅游消费者的旅游动机？
关注
构成旅游者出游的四要素：时间、资金、距离、兴趣
4.1.时间：随着带薪休假制度的完善，人们出游的时间上得到了保障，旅行社等可以利用五一十一等国家法定假日进行到位的旅游宣传，因为旅游者这些时期有充足的闲暇时间去旅游。加强旅游宣传力度，针对一些平时没有时间或少时间消遣的人群进行宣传。
4.2.资金：旅游企业可以适当的降低各项旅游的费用，如实行酒店优惠、旅游景区门票下降等方式。经济因素直接制约着人们的出游动机，旅游是一种消费行为，消费需要一定的经济基础，人们的消费水平影响决定了旅游目的地的选择，旅游消费结构和消费方式，旅游企业降低了旅游的费用在一定程度上哪个来讲是提高了人们的旅游消费水平，从而可以激发旅游者的旅游动机。
4.3距离：尽量加强旅游景区周边地区的旅游宣传，看准自己的市场目标，做好市场定位；也可以宣传本景区交通发达，公路、铁路、航空，交通的通达性是保证游客到达旅游目的地的必要条件，因此也要提高交通的通达性。
4.兴趣：做好旅游地旅游形象的宣传，树立良好旅游地旅游形象，增加旅游地形象魅力，以增加旅游者出游兴趣，旅游地要发展餐饮、住宿、娱乐等配套服务设施，同时要提高服务水平，大力开发旅游新产品，发展旅游创新。
分析旅游者购物心理
《旅游学原理》教学大纲
《旅游学原理》教学大纲
一、课程性质
本课程是旅游管理专业的科类基础课。
二、教学目的与要求
通过本课程的教学，使学生初步获得关于旅游现象的基本知识，包括其自身的起源、形态、结构、特征、性质，以及与社会其他有关方面的关系，并对此做出解释；深刻领会和掌握“旅游是市场经济发展的产物”和“旅游是综合性的社会现象”两个基本原理（事实上，本课程对旅游现象的解释，都是在对这两个基本命题认识的基础上展开的）；转换学生在旅游基础理论学习和研究中的传统思维方法，即旅游现象的研究必须围绕旅游者的需要为中心展开，必须把它放在全社会乃至全世界的背景上来考察。在此基础上，紧密联系旅游实践，不断提高学生分析、解决问题的能力及创新的能力。
三、课程内容改革
当前，该课程（原课程名为《旅游学概论》）的教学内容大多单纯阐述旅游服务诸行业活动的种类、表现形式、组织方式和发展要素等问题，缺乏深度的理论探索，失去了作为对旅游现象宏观层次理论探讨的学科基础理论课的性质，而陷入了“部门经济”的泥潭。其教学内容大体上包括旅游发展史、旅游者、旅游资源、旅游业、旅游市场、旅游的作用与影响等，在整个教学内容体系上没有大的变化。学生刚入校，听听这些内容，可能还有兴趣，但一到高年级，就觉得这些内容有些简单肤浅，似乎这门课程没有开设的必要。其中，重要的原因就在于在以后的各门课程的教学中，相当多的教学内容都是重复的。《旅游学概论》的教学内容同旅行社经营管理、现代旅游饭店管理概论、旅游经济学、旅游市场学等，都多重复讲授，而且后者讲得更深入、更系统、有理论、有公式、有实践案例。为此，在新的课程教学大纲修订中，我们把该课程特更名为《旅游学原理》，并打破了沿用已久的教学内容体系，除了过去已有的教学内容外，引入了旅游体验、旅游流、旅游支持、旅游效应、旅游现象的运行范式及发展范式等内容，从而使旅游学理论体系有了很大的改进与发展，以期在未来的教学中收到更好的效果。
四、理论教学内容与学时安排
第一章 绪论（4学时）
第一节 旅游学与旅游学科
一、旅游学和旅游学科的概念
二、旅游学、旅游学科与旅游发展
第二节 旅游学的研究对象、任务及问题
一、旅游学的研究对象
二、旅游学的研究任务
三、旅游学研究中的问题
第三节 旅游学的学科性质和学科体系
一、旅游学的学科性质
二、旅游学的学科体系
第四节 旅游学的研究进展
一、国外旅游学研究
二、国内旅游学研究
第五节 旅游学的研究方法
第二章 旅游的性质和特征（6学时）
第一节 旅游现象起源与发展的历史考察（1学时）
一、人类早期旅行的出现
二、中古近代时期人类旅行的发展
三、托马斯•库克的活动及其意义
四、旅游是市场经济的产物
第二节 旅游现象运行及发展的基本范式（2学时）
一、旅游现象运行范式
二、世界旅游发展范式
第三节 旅游的本质与特征（2学时）
一、旅游的本质规定
二、旅游的基本属性
三、旅游的特征
第四节 旅游的概念（1学时）
一、旅游的几种典型定义
二、对旅游概念的进一步探讨
第三章 旅游活动的构成要素（10学时）
第一节 旅游者（3学时）
一、旅游者的界定及统计标准
二、游客特征的描述
第二节 旅游资源（2学时）
一、旅游资源的概念及特点
二、旅游资源的分类
三、旅游资源的开发与保护
第三节 旅游业（5学时）
一、旅游业的概念、特点及决定因素
二、旅游业的行业构成
三、旅游产品
第四章 旅游形成机制（6学时）
第一节 旅游发生的心理动因（1学时）
一、旅游需要
二、旅游动机
第二节 旅游需求（1学时）
一、影响旅游需求的因素
二、旅游需求的特点
第三节 旅游决策（4学时）
一、旅游决策模型
二、个体旅游者的旅游决策过程
三、群体旅游者的旅游决策过程
第五章 旅游体验（6学时）
第一节 旅游体验基本概念（2学时）
一、旅游体验的概念
二、旅游体验的内容及特点
三、旅游体验的质量
第二节 旅游观赏（1学时）
一、旅游观赏的概念及特点
二、旅游观赏的心理要素
三、旅游观赏的过程
四、旅游审美对象的表现形式
五、影响旅游观赏效果的因素
第三节 旅游交往（1学时）
一、旅游交往的形式和特点
二、旅游交往发生的情境模型
三、旅游交往过程中的心理矛盾及交往原则
四、旅游交往中的角色扮演
五、旅游交往中的模仿行为
第四节 旅游消费（2学时）
一、旅游消费、旅游者消费及其特点
二、旅游者消费的构成
三、旅游者消费的变化趋势及其影响因素
第六章 旅游流（8学时）
第一节 旅游流的概念与特点（2学时）
一、旅游流的概念
二、旅游流的特点
第二节 旅游流的形成和运动模式（2学时）
一、旅游流的形成
二、旅游流的运动模型
三、影响旅游流运动的因素
第三节 旅游流运动的实证分析（4学时）
一、世界国际旅游流运动的区域空间格局
二、中国入境旅游流的运动特征
三、中国国内旅游流的运动特征
第七章 旅游效应（4学时）
第一节 旅游效应的概念与类型
一、旅游效应的概念及其理论意义
二、旅游效应的类型
第二节 旅游的经济效应
一、影响旅游经济效应的因素
二、旅游的经济效应
三、旅游经济效应评价
第二节 旅游的环境效应
一、环境及其与旅游的关系
二、旅游的环境效应
三、旅游环境效应评估
第三节 旅游的社会文化效应
一、旅游与接待地社会发展
二、旅游对接待地文化的影响
第八章 旅游社会支持（4学时）
第一节 旅游社会支持的必要性
第二节 政府和社会各有关部门对旅游活动的支持
一、政府对旅游活动的支持
二、社会其他部门对旅游活动的支持
三、旅游组织和团体对旅游活动的支持
第九章 发展中国家和中国的旅游发展（6学时）
第一节 发展中国家旅游发展概述（2学时）
一、发展中国家概况及特征
二、发展中国家旅游运行简况
第二节 中国的旅游发展（4学时）
一、中国旅游发展基本国情
二、中国旅游发展的特殊形态
三、中国旅游发展演进
四、中国旅游发展变化及趋势
五、中国旅游发展战略
紧急！！！消费者行为学！案例分析！王先生会选择哪个度假地？
我没有学过行为学，个人认为选C。旅游为的是放松心情，注重在玩的开心，食得放心。购物，随处可在，旅游购物，紧紧是纪念或特产，不必过分在意。价格算是贵.但亦适中....
如果选B，则是王先生是非常有钱的人，很懂得享受，且比较随心。
选A，是个偏向购物的购物狂。按照王先生的感兴趣四种属性顺序排列，是最适合不过的。因为，首先注重的是购物，其次是历史名胜，再是饮食。最后是价格，说明王先生不是很注重钱（或许是很有钱）
选D，低消低玩低购物...
大学生假日游案例分析
1,旅游是一个综合性的行业，消费者对信息的依赖性较强，特别是在校大学生这一特殊的消费群体。
对旅游目的地信息更是看重。调查结果显示，大学生获取旅游目的地信息的主要渠道依次是上网查询、朋友同学推荐、电视报纸、旅行社传单和其他途径，所占比例分别为44%、31%、14%、6%
、5%。
2,大学生作为一个特殊的群体，具有年龄层次固定、知识水平高、经济承受力弱等特点，这些都对大学生这一特殊的群体产生特殊的心理作用，导致其旅游行为具有独特性。
1）个人经济条件是影响大学生出游的最主要因素
2)旅游服务和旅游产品价格因素
3,调查中，发现大学生的旅游动机主要为娱乐身心为主。 求知，缓压，娱乐、情感，实践，获取信息。
4，5，6，7，能找到就不回复了。
8，市场细分有利于识别和发掘旅游市场，开发旅游新产品，开拓旅游新市场；有利于针对性地制定和调整旅游市场营销组合策略；有利于旅游企业优化资源配置和取得良好的经济效益。
9，优化产品组合，设计差异化产品。要想在旅游市场上争得一席之地，光靠以前单一的以游为主的产品设计是不够的，旅游企业要同时生产许多产品以形成自己丰富的产品体系，以便满足不同人的不同需求。因而优化产品组合，设计特色产品成为现代旅游营销者要予以重视的决策。当然，在产品设计上也不能胡乱组合，要考虑旅游消费者的需求、旅游企业的生产能力、旅游企业的目标市场、竞争企业的状况等因素，同时注意产品组合的广度、深度和关联度，并在产品投向市场时进行追踪反馈，根据产品销售率、市场占有率、企业利润率三个指标做参考，不断对产品进行修正和改进。
10，通过新的4P组合策略的实施,使,A旅行社实现与其它旅行社企业的差异化经营,摆脱目前单纯的依赖价格竞争的局面,通过差异化取得企业的竞争优势,通过充分满足旅游者的多样化的需求实现企业与消费者的双赢,为A旅行社的持续稳定健康发展找到一条出路。 本文从企业经营的实际出发,以现有的市场营销理论和竞争理论为基础,力求使本文所阐述的观点既有一定的理论依据,又具有实践的可操作性,能够为处于行业整合期的旅行社企业提供一定的借鉴。
