消费者行为学的行成与发展每个阶段有个特点

1、萌芽时期

从19世纪末至20世纪30年代，研究消费者行为与心理的理论开始出现并得到初步发展美国社会学家韦伯伦在1899年出版的《有闲阶级论》中提出了广义的消费概念，认为过度的消费是人们在炫耀心理支配下激发的。

美国社会学家W. D．斯科特、心理学家H．盖尔、社会学家E．A．罗斯、德国心理学家闵斯特伯格、丹尼尔．斯塔奇、约翰．华生相继提出自己的观点．

这一时期的各项研究都从各个侧面涉及消费心理与行为问题，为消费者行为学的产生奠定了基础，但是研究的重点是促进企业的产品销售，而不是满足消费需求，在实践中应用较少，尚未引起社会和企业界的广泛重视。

2、应用时期

从20世纪30年代至60年代，消费者行为研究得到迅速发展并广泛地应用于企业市场营销实践中。

密歇根大学的G卡陶纳开展了消费期望和消费态度的研究；哥伦比亚大学的拉吉斯费尔德和E．卡兹开展了“人格的影响”的研；哈佛大学R．A．鲍尔开展了“知觉到风险”的研究；罗杰．L诺兰开展了“新品初步设计研究”和“定位研究”。

1960年，美国心理学会成立了消费心理学科分会，标志着消费心理学作为一门独立的学科正式诞生。

3、变革时期

从20世纪70年代至现在。这种变革主要反映在两个方面：一是综合运用了相关学科的最新研究成果。二是研究领域不断扩大和深化。1949年新中国成立以后，进行了工商业的社会主义改造。

改革开放以来，随着传统经济体制的逐步废除和社会主义市场经济体制的逐步确立，我国消费品市场得以迅速发育，以消费者为主体的“买方市场”格局逐步形成。

20世纪80年代中期，我国一些学者开始从国外直接引进有关消费者心理与行为的研究成果。中国文化和西方文化、中国人与西方人之间的差异是显著的，中国消费者行为研究是消费者行为研究中的空白和有待开拓的新领地。

如何理解旅游敏感性的特点?

旅游需求的敏感性是指人们对出游环境发生变化所做出的敏感反应，这种环境变化既包政治社会环境也包括自然经济环境。

电子商务环境下消费者行为特点

消费者市场的基本行为特征如下：

1.非盈利性。消费者购买商品是为了获得某种使用价值，解决自身的生活消费需求，而不是为了盈利去转手销售。

2.非专业性。消费者往往缺乏专业的商品知识和市场知识，消费者在购买商品时容易受到商家，厂家宣传，服务态度和商品质量的影响。

3.层次性。由于消费者的收入水平不同，所处社会阶级不同。因此消费者的需求会表现出一定的层次性。

4.广泛性。消费者市场不仅购买者人数众多而且分布地域广，从国内到国外，从城市到农村。消费者无处不在。

5.替代性。消费者市场除了少数商品不可替代外大多数商品都能找到互换使用的商品和替代品。因此消费者市场的商品具有较强的替代性。

6.流行性。消费需求不仅受到消费者的内在因素影响，也会受到时尚，环境，价值观等外在因素影响。因此消费者市场的商品具有一定的流行性。

旅游消费者行为研究的意义

旅游消费者分析，是旅游企业各项营销活动的出发点。不了解旅游消费者的需要、决策过程、影响旅游消费者满意程度的因素，企业就无法进行有效的竞争。 然而，20世纪70年代以前，许多学者对旅游学持怀疑和保留的态度，他们认为旅游学科的研究内容过于肤浅，学术研究机构没有必要以严谨的学术作风专门研究旅游消费者行为。在过去很长一段时问里，营销学家主要研究有形产品消费者的购买行为。他们假定，在消费者眼中，旅游产品与其他产品相比没有多少差别。因此，在购前、购买和购后三个阶段，旅游消费者和其他消费者评估、选择产品的方法也基本相同。 这种情况在20世纪70年代后期发生了转变。旅游活动在全世界的强劲发展势头使大量研究人员对旅游消费者行为产生了兴趣，人们到底如何消费旅游产品成为了旅游研究的热门话题。越来越多学者开始质疑传统的消费者购买决策过程模式在旅游消费者购买决策过程中的适用性。他们指出，由于旅游产品有一系列不同于其他产品的特点，旅游消费者的购买决策过程也必然会有一些不同于其他产品消费者购买决策过程的特点。 例如，一般产品消费过程可划分为购买、消费、处置等三个可明显分离、依序发生的阶段，但是，这三个阶段在旅游消费过程中并非泾渭分明。旅游消费者在参加旅游团、购买交通和住宿服务、观赏旅游吸引物时，并未获得有形物质的所有权，因此，在购买阶段和消费阶段并没有明显的分界线。旅游消费过程是旅游者和旅游企业服务者、旅游目的地居民以及其他旅游者相互接触、相互交往、相互影响的过程。因此，对旅游消费者来说，旅游产品的销售、服务和消费通常表现为一个完整的过程。旅游消费者往往在购买旅游产品的同时就开始评估旅游经历，并在整个消费过程中以及消费之后继续评估自己的旅游经历，而不是像有形产品消费者那样，在使用产品之后才开始评估产品。而且，旅游消费者对旅游消费的评估往往夹杂着主观性较强的情感因素。

简述消费者需要和消费者购买动机,两者有何联系与区别

消费者需要和消费者购买动机有3点不同：

一、两者的实质不同：

1、消费者需要的实质：消费者需要，是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。

2、消费者购买动机的实质：指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。

二、两者的影响因素不同：

1、消费者需要的影响因素：

（1）年龄因素：年龄因素对消费需求的影响很大，婴幼儿、青少年、中年和老年对消费品均有不同的需要和指向。

（2）性别因素：消费者性别差异也会带来需要的不同。男女消费者对某些商品的需求是有区别的，由于妇女的特殊需要，很多地方设立了妇女用品专卖商店或柜台；男性消费者对某些商品的需求，妇女就没有。

（3）文化和职业因素：不同的文化水平，在购买中表现出不同的情趣和审美标准；不同职业的消费者，由于教育程度、生活与工作条件不同，对商品的式样、设计、包装、质量、数量等需要也不尽相同。

（4）个人经济因素：个人收入多少也是影响消费者需要的重要因素。在商品经济条件下，实现消费需要是以购买能力为基础的，一个低收入的消费者对于高级昂贵的消费品是不敢问津的。在我国，一部分先富起来的消费者，已经产生对摩托车、小汽车、高级住宅的消费需要。

（5）个性心理因素：消费者的气质、性格和能力等个性心理特征，则是消费者需求差别的主要心理基础。

2、消费者购买动机的影响因素：

（1）消费习俗：主要包括人们的信仰、饮食、婚丧、节日、服饰等物质与精神的消费习俗。

（2）宗教信仰：宗教信仰对人们消费动机与行为的影响表现出模式化的特点。

（3）道德规范：道德是一定社会调整人们之间及个人与社会之间的关系的行为规范的总和。如西方人比较注重个人价值、个人需要、个人地位、个人意志、而我国的人民则考虑家庭的、风俗的及社会的标准与效果，希望自己的行为被别人和社会认可。“和谐”、“友善”、“求同”是我国人民消费行为的三大表现。

（4）年龄结构：消费者购买产品不仅要购买一件有形的物品，而且要获得欲望的满足。由于消费者年龄的差异，对各种市场产品的欲望与要求也不同。在企业营销活动过程中，可根据消费者的年龄结构，把市场分为婴儿市场、儿童市场、青年及少年市场、中年市场、老年市场等。

各市场对消费品的需求各有特征，如青少年市场对文教体育用品的需求较大，老年市场对保健药品的需求量较大等。

（5）文化程度和职业：文化程度和职业与消费者的收入、社交、居住环境及消费者的消费习惯有着密切的关系。文化程度高的消费者对文教用品及精神生活方面的用品需求量较大，购买产品的理性程度也较高。反之，消费量就较少，理性购买程度较低。

三、两者的分类不同：

1、消费者需要的分类：

（1）根据需要的起源分类：

生理需要：指消费者为了维持和延续生命，对衣食住行等基本生存条件的需要。

社会需要：指人类在社会生活中形成的、为维护社会的存在和发展而产生的需要。

（2）根据需要的对象分类：

物质需要：指消费者对于以物质形态存在的产品的需要。这种需要反映了消费者在产品功能属性或者物的属性的要求。

精神需要：指消费者对于观念的对象或精神产品的需要。这种需要反映了消费者在社会属性上的欲求，主要由消费者心理上的匮乏引起，具体表现为对认知、审美、社会交往、道德、艺术、文化等方面的需要。

2、消费者购买动机的分类：

（1）感情动机：动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。

（2）理智动机：理智动机是消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。

理智动机可以分为求实动机（产品的实用价值），求新动机（产品的新潮，奇异），求优动机（产品的质量性能优良），求名动机（看重产品的品牌），求廉动机（喜欢买廉价的商品），求简动机（要求产品使用程序简单；产品购买过程简单）。

（3）惠顾动机：感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。

消费者需要和消费者购买动机之间的联系：

消费者需要可以直接引发消费者动机，产生行为；消费者需要潜伏在心底，消费者没有意识到，不能引发消费者动机；消费者需要被抑制，不能引发消费者动机。

在某些情况下，缺乏内在的需要，单凭外在的刺激，也能引起消费者动机并导致某种行为；消费者需要只是感到“缺少”，没有明确的愿望，而消费者动机更明确地指向了某特定产品和服务。

参考资料来源：百度百科-消费者需要

参考资料来源：百度百科-购买动机

消费者行为学的重点有哪些啊

第一章 绪论

1、消费者行为的特点。P2

2、影响消费者行为的主要因素。P5

知识面扩大一点到：消费、消费者、消费行为的基本概念

第二章 研究方法

1、什么是观察法？观察法的优缺点。P20

2、访谈法的分类？其中的：直接访谈和间接访谈的概念、划分的标准是什么？P21

3、什么是问卷？问卷法的优缺点是什么？P27

知识面扩大一点到：设计、制作调查问卷时应注意什么？

可以适当看看学习指导书上的选择题的题型。

第三章 感觉和知觉

1、 感受性、感觉阈限的概念以及二者之间的关系。P39(扩大一点：感觉的概念)

2、 知觉的主要类型。P43（扩大一点：知觉的概念）

3、 消费者风险知觉的概念，消费者风险知觉的种类有哪些？P53（扩大一点：理解：如何帮助消费者减少知觉风险）

第四章 学习和记忆

1、 什么是操作性条件反射？了解操作性条件反射在消费者购买行为中的指导意义。P65（知识面扩大一点：要区别操作性条件反射示意图与经典条件反射的不同）

2、 遗忘的主要原因。P77

本章知识面扩大一点到：学习的基本过程、记忆的基本过程、了解分化与泛化的运用。

可以看一下学习指导书上的选择题型。

第五章 需要和动机

1、 什么是动机？动机形成的基本过程分析。P87

2、 卷入、动机和市场策略。P105（卷入的概念：高卷入和低卷入；卷入的特性；卷入与动机的分类；针对不同的卷入制定相信的市场策略。这个题目要会分析和运用。最好看看书上的示例分析）

本章知识面扩大到：需要的概念和分类，看学习指导书的选择题和案例分析题。【学】P66、67

第六章 态度

1、 态度的定义、性质和结构。P110

2、 态度的形成与改变。P114（态度是怎样形成的？态度怎样改变的？改变的基本模式包括哪些？）

3、 态度在消费者购买行为中的功能。P125

4、 维护和促进消费者积极态度的策略。P129

从本章的重点看：这是一个重点章节。参阅【学】P76的概述性的介绍。多看本章的题型。

第七章 个性

1、 个性的本质特征。P132

2、 社会心理和认知心理的个性理论。P141（这两种心理理论的主要论点是什么？）

3、 革新者的个性特点。P144

4、 自我观念及其在市场营销活动中的应用。P148（什么是自我观念？自我观念与消费行为之间的关系，如何在营销之中使用？）

知识面扩大到：阅读【学】P96－100，阅读选择题型和案例分析题。

第八章 消费者决策

1、 决策的一般性质。P156

2、 决策或问题解决的方式与类型。P159

3、 消费者决策的过程（问题解决模型）。P161

扩大知识面：参阅教材P192的思考题2、4、7题

了解消费者决策的基本内容是什么？

了解效用的概念和消费者均衡条件。

参阅【学】P134页的案例分析题。

第九章 社会文化与消费者行为

1、 影响消费者行为的亚文化因素有哪些？P208

本章扩大的内容：社会文化、亚文化是指什么？了解亚文化营销的运用。

第十章 社会阶层与消费者行为

1、 社会阶层的定义与特征。P219

2、 社会阶层的决定因素与测量。P221

3、 社会阶层消费者行为的影响。P232

从本章的重点看，这也是一个重点章节。连带着看一些对社会阶层如何影响消费者行为的。

参阅【学】P155－156的简介，简答题、案例分析题。

第十一章 社会群体与消费者行为

1、 社会群体的分类。P241

2、 与消费者相关的群体。P244

3、 消费者群体的分类。P246

4、 社会群体对消费者行为的制约因素。P247

5、 参照群体的概念及对消费者行为的影响。P251

本章的内容看，也是重点章节。考点分布比较广。

第十二章 家庭

1、 家庭的主要活动特征。P259（扩大一下，了解家庭的概念）

2、 家庭的机构类型。P260

3、 家庭生命周期。P261（概念及理论的运用分析）

4、 购买者的角色类别。P268

5、 影响家庭决策方式的因素。P277

参阅【学】的选择、简答和案例分析题的内容。了解参考的题型。

第十三章 价格

1、 价格及其心理功能。P281

2、 消费者的价格心理特征。P284,尤其是第4点：消费者对价格的倾向性心理的概念及种类。P288

3、 定价策略中的，新产品定价策略、一般商品定价策略。P293、294

第十四章 产品

1、 消费者对新产品的情绪过程。P307

2、 商品命名的心理策略。P311

3、 品牌及品牌形象。P319

4、 品牌与消费心理。P321

注意看一下【学】本章的简答题和论述题的题型。

第十五章 营销方式

1、 商店类型对消费者购买行为的心理影响。P334

2、 购买冲突心理分析，其中，冲突产生的原因和削减冲突的方法。P347

本章考点不多，但侧重于运用分析。可以结合实际来记忆本章的内容。

参阅【学】本章的选择题和论述题，了解题型和答题的要点。