一、求销售管理制度一份

第一章 销售管理制度

一、总 则

第一条：为确保公司销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的有关事宜，遵照《2004年度配套维修销售政策》，特制定本制度。

第二条：本制度主要对公司销售组织、产品销售价格、发货程序、售后服务、货款回拢等进行了具体规定。

二、销售组织

第三条：万向系统有限公司商务部的职能和责任，具体为：

（1）负责公司主机配套市场和出口市场的网络建设，市场调研、开发、监控、策划等业务的执行工作，以及主机配套市场研究、分析、协调等工作，以确保配套业务的有序进展。

（2）负责整合万向系统所属公司的市场资源，对重点主机配套单位市场实行集中开拓。

（3）负责做好市场归口运作管理，价格管理和政策的制定研究、分析工作。

（4）负责主机配套业务代表的定人驻点考核及统一管理。

（5）积极配合与万向美国公司、万向进出口公司的业务联系，与此同时，还要取得与国内一些进出口公司的业务联络，做好出口产品的接单、核价、装箱、发运等工作，直接对市场产品需求的工艺、技术、质量、时效性、用户满意度、价格合理性等进行有机衔接与监督。

（6）商务部在每月20日前要提供下个月的要货计划及销售数量并及时做好跟踪工作，对出现的库房内偶然品种断货，要及时下达临时计划，以便生产部可以及时安排，合理调度生产。

三、销售价格

第四条：销售价格制定的目的，尽可能使产品定价合理，避免因低价 损失或因定价过高而失去市场竞争力。

第五条：销售价格制定的原则：具体应根据同行竞争情况分级客户的需求层次结合“产品主导定价法”进行分级确定，分级执行。

（1）首先对每个产品由技术部及制造部分别提供技术参数、工艺、工序实际班产等资料，财务部核算每个产品的制造成本价，保本价，在此基础上确定内部价（即经销价或最低配套价）。

（2）产品的价格确定原则上以保本价为业务费结算价，内部价是在保本价基础上上升5-10%，批发价（业务人员有权直接销售）是在内部价的基础上上升5-10%，出厂价是在批发价基础上上升5-10%定作制度价格。

（3）新产品价格经财务核定后由生产部、商务部会签，总经理确认后，作为制度定价，制度定价一般每年根据成本变化，根据市场行情由财务部、商务部提出调整一次。

第六条：平时接单中对符合价格政策、销售政策的产品、合同由商务部直接接单、签订，对低于制度价格的供货合同或订单平时由商务部提出意见后报财务部审核，总经理批准后方可接单签约。

第七条：对价格偏低的产品订单在价格审核时一般要求按以下原则进行把握控制。

（1）考虑生产能力发挥情况，当生产能力空余时（或为开辟新的领域市场）对部份订单（主要是出口订单）原则上到保本价以上（能分担折旧、工资等制造费用成本管理费用）接单，在生产能力特别空闲时，少量出口产品（主要为万向美国公司）在制造成本价（能分担折旧，工资等制造成本，但不能承担运费）的基础上接单。

（2）对部份订单因个别产品价格低，按整体订单的盈余情况来把握。

（3）部份为对同行定向竞争的最大限度扩大市场份额的产品低价（制度价格以下）所签订订单（只允许在配套单位及出口业务中存在这样的情况），该部份业务必须按“定价主导成本法来把握，对特定客户、特定产品要求按特定的工艺，生产流程设计制造以降低成本，使该部份客户的产品制造成本同样低于定价以保证公司效益。

第八条：对日常销售价格政策执行情况的监控，由财务部负责通过销售管理报表实施监控。具体每月对销售盈利率偏低的产品或客户由财务部提出后生产部进行进一步成本核实，一方面从内部成本控制角度把成本控制到位，另一方面向客户提出提价要求，合理调整价格。

第九条：新产品销售价格的确定为不得低于新产品的单位成本。（单位成本包括产品的制造成本、销售费用、税金等项目），但考虑公司长远利益的前提下，最低可以在单位成本的基础上下浮5%以下（含5%）。

第十条：常规产品的销售定价权属公司总经理，但单位产品的销售价格不得低于单位成本。

第十一条：维修市场上的运作必须由营销公司统一开票运作，与营销公司的政策保持统一（如业务费结算等）。

四、销售发货和程序

第十二条：发货顺序：

（1）满足主机配套客户的要货计划。

（2）如有出口产品应首先满足万向美国公司（或万向进出口公司）的要货计划。

（3）在满足出口配套外，对维修市场，必须先满足营销公司的要货计划，其次满足其它维修客户的要货计划。

第十三条：配套公司及发货程序：

（1）配套产品必须签订合同，坚决杜绝未签合同，先发货后收款运作，合同应有商务部组织进行合同评审，特殊情况报总经理审批。

（2）对与公司新发生业务的配套用户，首次赊销合同评审前，商务部应派员实地走访、考察、了解用户的产品需求，资信度等，并形成报告。作为合同评审的依据，如属银货两讫的新配套用户，商务部门也应在六个月内进行实地走访考察并形成报告。

（3）对未签合同又不能做到款到发货的单位或价格低于制度规定的均必须由商务部负责人实地走访商谈，争取采取银货两讫或寻找中间代理商进行银货两讫运作。

（4）发货中如是进行赊销或存在应收账款风险的单位必须在经办业务人员担保收回并在出库单上签字的基础上发货。

（5）原则上夜间不允许装车发货，因特殊情况公司销售产品需夜间装车发货，发货部门应事先向总经理（或授权人）报批，并在产品出库单及出门证上签署意见后，当班经警方可放行。

（6）星期天、节假日产品发货需经当日行政值班人员签字后方可执行。

（7）财务入账应根据发运凭证（如铁路运单、汽车运输收货签字盖章回单等）。

（8）财务部应根据供货动态表进行日常监控，对应收款单独实地对帐，每年不少于一次。

（9）发货程序，由业务员填写《市场发货审批单》-——商务部审批——开具出库单——成品库凭出库单发货（发货人必须在出库单上签字）。

第十四条：产品发运方式及发货时限。

（1）产品发运的方式应根据销售合同规定或客户要求等实际情况确定，采用铁路托运、公路零担、邮寄、公司自备车供送及客户自提等方式。

（2）成品库根据出库单上产品的品种、数量、发运单位、地址、时间要求等进行合理按排发货，成品库在产品不碰头的情况下，原则上当日单子当日送出，最迟不得超过次日上午。

（3）成品库收到出库单发货后，应及时在出库单上签字，并反馈给开单人员，及时正确地将领货凭证寄给收货单位。

第十五条：承运人将货送抵目的地后送货单需经客户签收签名并加盖收货章或单位公章，送货回单交成品库一份。

第十六条：凡因仓管员的人为因素引起导致货物发错，所产生的来回运费由当事人承担，并向客户做好解释工作，如导致该笔货物的损失时，则按产品保本价计由当事人负担，并处以20——100元的罚款。

第十七条：由于开单人的原因，不仔细导致出库单开错，发生的额外费用或损失时按产品保本价，由当事人负责，并处以20——100元罚款。

第十八条：仓管员应建立好产品库存、发出、营销公司移库台帐，并做到帐物相符，每月及时与财务部和营销公司对帐，如因疏忽对帐漏登等原因导致帐物不符，发现一次罚款20——50元。

第十九条：商务部内勤人员（开单、统计等）应建立用户台帐，和配套单位移库账应逐月登记、统计、每月与销售人员、财务部和配套单位核对一次，做到帐目、档案清晰，一目了然。

五、售后服务

第二十条：商务部是客户抱怨问题归口管理部门，对公司范围内的客户抱怨进行收集、分析，处理及反馈工作。

第二十一条：如因产品质量问题发生在分配业务员的业务区域内，如人在当地，则必须在一个工作日内前往处理。如人在异地，则最迟不得超出5个工作日内处理完毕（需注明具体的发货时间）。

第二十二条：客户抱怨的调查处理，纠正措施参照公司已定的相关程序文件执行。

第二十三条：退货产品处理：

（1）出口产品退货自退回产品送达起48小时内质量部应有书面签定意见。并由商务部负责将意见通知客户，是因产品型号相近引起错发，业务处在即刻就发的基础上书面向客户解释并取得谅解，是因为技术标准要求差异（出口）或客户产品设计前具体细节未告知，引起退货，技术部负责调整设计方案，商务部向客户书面解释后，尽快予以补发。

（2）配套产品因质量问题退货自退回产品送达，3小时内质检部应在退回入库单上签定意见，并由仓库对退货进行调整。

（3）营销公司因产品积压退货，在送达公司仓库之时起6日内检测完毕，并将书面情况回复营销公司，同时双方做库存帐调整。

（4）因产品质量原因退货的：A：必须由业务员进行先检测；B：零配件齐全；C：符合退货制度，三者缺一不可（营销公司和直接客户通用）。业务员必须在出差回司三天内处理完毕向营销公司或客户反馈处理意见。D：假冒产品的退货。因业务经办人把关不严而失职，经办人必须处以该产品价值2倍的罚款。并负责向客户作好解释工作。

第二十四条：产品丢失处理

（1）公司自备车公路发运过程中产品丢失，损失由承运人（司机）全额承担。承运人应严格按要求将货物送抵目的地，未经公司领导人认可，不得擅自将货物送抵非目的地，否则由承运人承担全部损失并接受公司作出的处罚。

（2）公路、铁路发运过程中产品丢失。商务部在收到客户（或配送中心）寄（送）达的铁铬事故记录单、发运清单、丢失清单三日内用书面回复清单收到情况，同时将丢失的产品补发给客户，并注明是“丢失产品补发”。

六、货款回拢

第二十五条：产品销售原则上要求银货两讫，对存在应收款的单位，业务经办人员，商务部有责任在一定期限内全额收回货款，货款收回原则上应通过银行汇款，尽量避免现钞，财务部对所有存在应收款的单位，每年至少二次帐目核对并取得证明向公司领导汇报对帐情况。

第二十六条：销售抵回物资指企业在产品销售实现后经多次催讨确实无法收回货款，须经商务部负责人签署意见，财务部核准，总经理批准同意后方可执行物资抵回，特殊情况下的销售抵回物资的让售由公司财务部提出处理意见，经公司总经理批准后可强制处理。但须报万向公司财务部备案，任何人不得擅自决定物资抵回，具体按《万向集团销售抵回物资管理办法》执行。

第二十七条：对于销售抵回物资特别是以车抵款部分，予以明确规定如下：

（1）商务部、财务部应建立销售抵回物资明细台帐。

（2）抵入时原则上先由商务部会同财务部、生产部找好接受物资的第三方，并经审批同意才可抵入。

（3）抵出时其售价不能低于抵入价，如有差价损失时，其差价部分由经办责任者按报损规定承担，高于抵入价部分由公司全额收回。

（4）除允许回款困难的配套单位抵回物资，维修市场严禁抵回任何物资。

（5）除以上要求外，如有其它特殊情况，必须报董事会批准后方可执行。

附则

第二十八条：本制度自下发之日起开始执行，由商务部负责解释。

二、汉代实行什么样的政治制度

汉代的政治制度

政治、军事制度及法律

西汉初年，基本上沿袭了秦朝的政治制度。在皇帝之下，设丞相、太尉、御史大夫，分别掌管政务、军事和监察，称为“三公”。“三公”之下，设有掌管国家军政和宫廷事务的“九卿”。地方行政机构，除沿袭秦朝的郡县制外，汉初还分封诸侯王，形成郡国交错的局面。郡县官制承袭秦代，封国官职仿照中央。县以下的基层组织仍为乡、里。这样就恢复了从中央到地方的一套统治机构。

为了巩固封建统治，西汉建立了比秦朝更为完备的武装力量。在中央设立南、北军，分别由卫尉、中尉统领，作为守卫皇宫和京师的常备军。在地方，有经过训练的预备军，根据地区的具体条件，分别设材官（步兵）和骑士（骑兵），这些预备队皆由郡守和郡尉掌管。常备军和预备军的兵员，都由郡国征调来的“正卒”充任。

汉初除了建立军队外，又制定了法律。刘邦入关之初，约法三章，只是临时措施。西汉政权建立后，刘邦令萧何根据《秦律》制定《汉律》。除去秦律夷三族及连坐法，在秦律的基础上，又增加三章，合为九章，故称《九章律》。 除了法律之一，皇帝的命令也起法律的作用，必须无条件执行。这是封建专制主义政治制度的特征。

压制割据势力

早在楚汉战争中，刘邦为了打败项羽，曾分封了韩信、英布、彭越等一些重要将领为王。汉初，被封的异姓王有七个。此外，还封了功臣萧何等一百四十多人为列侯。这些异姓王的存在，对中央集权是一个严重威胁。

从公元前202年到公元前195年，汉高祖借谋反的罪名，将韩信、彭越、英布、臧荼等杀掉，张敖（张耳子）被废为列侯，韩王信逃入匈奴，仅留下一个势力最小的吴芮。随着异姓的翦除，汉高祖“惩戒亡秦孤立之败”，又陆续分封了九个刘姓子弟为王，以代替异姓王，并杀白马为盟，立誓：“非刘氏王者，天下共击之。”其实封国的存在，对中央集权必然是个离心力。随着社会经济的恢复和发展，诸王的势力日益膨胀，诸王掌握着封国内的征收赋税、任免官吏、铸造钱币等政治、经济大权。形成了“尾大不掉”之势。

公元前177年，济北王刘兴居乘文帝击匈奴之机，发动武装叛乱。三年之后，淮南王刘长又步刘兴居后尘。这两处叛乱虽然被消灭，但拥有五十三城的吴王刘濞又露出不臣的形迹。面对地方割据势力日益强大的问题，许多官吏都感到事态的严重。当时，梁王太傅贾谊给文帝上了有名的《治安策》，提出了众建“诸侯而少其力”的主张。文帝按照这个建议把一些王国分小，又把自己的儿子封在梁国，作为屏障。景帝时，吴王刘濞叛乱的形迹更加明显。于是，御史大夫晁错建议削夺诸侯王的封地。景帝采纳了晁错“削藩”的建议，开始削夺王国的一部分土地，划归中央直接管辖，吴楚等七国遂于公元前154年（景帝前元三年）举兵叛乱。 吴王濞是这次叛乱的主谋和首领。他倚仗吴国冶铜、铸钱、煮盐等优越的条件，早已蓄谋夺取皇位。他联合了胶西王、楚王、赵王、济南王、菑川王及胶东王，借口“请诛晁错，以清君侧”，共同起兵。吴楚七国之乱爆发后，景帝派太尉周亚夫等率大军前去迎击，同时又杀晁错。但刘濞继续进攻，于是景帝决心讨平叛乱。 周亚夫率领大军迎击吴楚七国叛军。下邑（安徽砀山东）一战，“吴大败，士卒多饥死叛散”。周亚夫率精兵追击，吴王刘濞仅率千人南逃，后被东瓯所杀。其余诸国也被打败。七国之乱经过三个月就平定了。七国之乱的平定，使诸侯王势力受到致命的打击。

公元前145年（中元五年），景帝“抑损诸侯，减黜其官”，改王国丞相为相，废除其御史大夫、廷尉等官，对大夫以下的其他官吏也予以裁减。把王国的行政权和官吏的任免权全部收归中央，“令诸侯王不得复治国”，不能掌握政治军队。从此以后，王国实际上变成了和中央直接统辖的郡一样的地方组织。

颁布“推恩令”

公元前140年，汉武帝即位以后，进一步采取了一系列加强中央集权的措施， 继续打击地方势力。

汉武帝于公元前127年（元朔二年）采纳中大夫主父偃的建议，颁布“推恩令”。规定诸侯王除由嫡长子继承王位外，其他诸子都在王国范围内分到封地，作为侯国。从此，“大国不过十余城，小侯不过数十里”。封国越分越小，势力大为削弱。后来，汉武帝又作左官之律，设附益之法。“左官律”规定，凡在诸侯王国任官者，地位低于中央任命的官吏，并不得进入中央任职。以此限制诸侯王网罗人才。“附益法”严禁封国的官吏与诸侯王串通一气，结党营私，以达到孤立诸侯王的目的。 公元前112年（元鼎五年），汉武帝以诸侯王所献助祭的“酎金”成色不好或斤两不足为借口，夺爵、削地者达106人，占当时列侯的半数。至此，王、侯二等封爵制度虽然还存在，但所封王、侯只能“衣食租税”，不得过问封国的政事，封土而不治民。通过这些措施，基本上结束了汉初以来诸侯王割据的局面。此后，中央政权对地方的控制加强了

汉代的政治制度（2）

君主集权的加强

汉武帝为了加强中央集权，提高皇权，采取了限制丞相权力的措施。他亲自过问一切政务，令九卿不通过丞相直接向他奏事。与此同时，还提拔了一批中下层官员，作为自己的高级侍从和助手，替他出谋划策。这样，在朝官中有了“中朝”和外朝之分。由尚书、中书、侍中等组成的“中朝”成为实际的决策机关，而以丞相为首的外朝官，逐渐成为执行一般政务的机关了。中外朝的形成，显示了皇权的高度集中。

汉武帝还颁行了一套新的选用官吏制度，以扩大统治基础。汉初，官吏主要有两个来源：一是按军功爵位的高低，选任各级官吏，二是选自郎官，即郎中令属下的中郎、侍郎、郎中、议郎等。郎官的职责是守卫宫殿和做皇帝随从，经过一段时间，中央或地方官有缺额，即可由郎官中选用。军功地主到武帝时已经没落。郎官多出自“任子”或“赀选”，难于选拔真正的人才。因此，汉武帝即位后，除沿用上述制度外，又建立了新选拔制度： 其一，察举制。汉文帝时已有“贤良”、“孝廉”之选，但未形成正式制度。汉武帝时，开始明文规定下来，凡丞相、列侯、刺史、守、相等推举，经过考核，任以官职。不久又规定依人口的数量，按比例选举，取消了资产的限制。这样使察举制逐渐完善起来。

其二，“征召”制。征召那些有一定能力而又不肯出仕的人，由汉武帝召见，确有才能，授予官职。与此同时相配合的还有“公车上书”之制，天下吏民上书言事，如有可取者，即以其所长，授以官职。

其三，博士弟子考试成绩优异者，也可入仕。公元前124年（元朔五年），汉武帝采纳公孙弘的建议，置五经博士弟子，每年考试，凡能通一经以上者，可补文学掌故的官缺，成绩得甲等者并为郎官。汉武帝通过这些措施，选拔了一批有才能的人，从而进一步加强了封建统治机构。

收归铸币权

汉初，听任郡国自由铸钱。这一方面造成币制混乱，阻碍了商品的正常交换，另一方面，一些贵族官僚、富商大贾操纵造币之权，富比天子，威胁中央。吴楚七国之乱时，铸币便为其提供了重要财力支持。

公元前113年（元鼎四年），汉武帝下令宣布禁止郡国铸钱，把全国各地私铸的钱币运到京师销毁，把钱币大权收归中央。成立了专门的铸币机构，即由水衡都尉的属官钟官、辨铜、技巧三官负责铸造五铢钱。这次新铸的五铢钱（也称上林钱或三官钱），重如其文，钱的质量很高，便于流通，成为当时唯一合法的货币。

治理黄河

西汉的水利事业比战国时期有了新的发展。突出的成就是治理黄河和关中等地兴修了一些较大的水利工程。

治理黄河是西汉规模较大的水利工程。汉初，黄河屡次决堤，造成了严重的水灾。公元前132年（元光三年），黄河又在瓠子（河南濮阳西南）决口，泛滥成灾，遍及16郡。公元前109年（元封二年），汉武帝征调几万民工前去修治。经过这次治理，黄河在八十年间没有发生大灾。

“井渠法”

汉武帝时在关中开凿了几条较大的灌溉渠。公元前129年，为了转输由关东西运的漕粮，在著名水工徐伯的领导下，征发几万民工开凿了与渭河平行的漕渠。漕渠在渭河南岸，东注入黄河，长达一百多公里。渠成后，不仅使这一段的漕运时间缩短一半，而且使沿渠两岸万余顷地受益。

与此同时，又征发民工修龙首渠。这条渠是从今陕西澄城县状头村引洛水灌溉今陕西蒲城、大荔一带田地。渠道要经过商颜山。这里土质疏松，渠岸易于崩毁，不能采用一般的施工方法。劳动人民发挥聪明智慧，发明了“井渠法”，使龙首渠从地下穿过七里宽的商颜山。这是中国历史上第一条地下水渠。 公元前111年（元鼎六年），又在郑国渠上游修了六条辅助的小渠，称六辅渠。公元前95年（太始二年），从仲山口（陕西泾阳西北）引泾河至栎阳（陕西临潼栎阳镇），这就是白渠。全渠长近二百里，灌溉农田4500余顷，水中泥土又可肥田。此外，又在今山东泰山下引汶水灌溉农田，在甘肃境内引黄河水灌田，在今安徽境内引淮水灌溉，等等。

郡国制

所谓郡是指郡县，国是指封国，而郡国制则为西汉初实行的一种政治制度。郡和封国同是汉初地方高级的行政区划，郡直属于中央，封国则由分封诸王统治。刘邦认为封建有屏藩之利，郡县有统制之功，由是二者并行，使全国形成封国与郡国并存的郡国制度。但由于时间一久，封国势力逐渐坐大，形成尾大不掉之势，中央难于驾驭。故在文帝时，贾谊曾建议削弱诸侯；至景帝，晁错更进一步提议削减诸王封地，由是诸王为求保障自身利益，便打着「诛晁错，清君侧」之口号，起兵反对汉室，史称「七国之乱」。及后景帝派周亚夫平定叛乱，诸王被杀。自此，景帝将王国军政大权、官吏任免权全归中央，分封王国名存实亡。

区田法

或称区种，是一种农田耕种方法，最早记载见于成帝时的《泛胜之书》。具体作法是在田中间开沟或挖穴，称为区，在区中点播。在点播前，先要溲种(以肥料或可以防虫的物质处理种籽)，在区内施用重肥。下种后，要注重中耕除草，保和灌溉。这种耕种方法的优点是在小面积的土地上经精耕细作，使单位面积产量得以提高；而且也可施用于坡地，有利于扩大土地的利用范围。区田法技术要求高，费工费力，所以未能推广。

代田法

一种农田耕作的方法，由武帝时搜粟都尉赵过总结出来，推行于北方干旱地区。其办法是将一亩土地定制六尺，分成三圳三垄，圳垄相间，圳宽一尺、深一尺，垄宽一尺。第一年在种植时将种籽播在圳底，到中耕时把垄上的土和草逐次锄入圳中以培壅苗根，至暑天时，圳垄已经相平。第二年种植时变更过来，上年的圳改为垄，垄改为圳。如此轮换耕种，所以称代田法。这种耕作方法的优点是，种籽在圳底，可以保，幼苗在圳中也能得到较多的水份，中耕时将垄上的土和草锄入圳中能使作物根深叶茂，利于生长，增加产量。代田法始行于三辅，后来推广到河东、弘农，乃至边郡。

西汉屯田

汉代政(蟹)府利用士卒、谪戍罪犯和招募农民开垦荒地生产粮食以供军需的措施。屯田有民屯、军屯之别。前者如武帝元朔二年(前127年)收复河南地，募民十万居之。后者如昭帝始元二年(前85年)发将士屯田张掖郡。