一、根据旅游产品的策略的相关理论,作为旅游企业如何为顾客制定适合的产品;试举例3至5

随着旅游业的迅速发展,旅游产品的供给非常丰富,旅游市场也相应变成了买方市场,旅游产品的替代竞争异常激烈另一方面,现在的旅游市场需求总体呈现出细分化、差异化、复杂化、个性化。面对旅游市场需求的多样化及市场竞争的白热化,中国旅游最迫切、最根本的课题就是创新。创新是为了更好地满足顾客的需求和期望。关键是要提高旅游产品的竞争力。

一、细分市场——发现创新开发新产品

通过市场细分,发现创新开发新品,是提高竞争力的有效途径。在目标市场营销中,营销者区分出构成旅游市场的各种不同群体间的差别,并从中选择一个或几个细分市场,为每个目标市场开发相应产品和制定营销计划。以有效市场细分为基础的目标市场营销战略,造就了旅游产品种类、旅游方式、旅游交易形式等的极大丰富,顺应了旅游者的多样化需求。

细分中,公司营销主管可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。对不同的潜在顾客进行抽样调查,并对所列出的需求变数进行评价,了解顾客的共同需求。并通过调查、分析、评估各细分市场,最终确定可进入的细分市场,并制定相应的营销策略。主要有:(1)结构创新。从旅游产品的结构来看,产品结构创新主要是对现有旅游产品的补充,即选择性旅游产品的开发。对原有产品的组合状况进行整合,加强度假、商务、会议、特种旅游等多种旅游产品的开发,完善产品的结构。(2)类型创新。产品类型是由旅游目的地的市场和资源的双向比较因素决定的,而旅游经营者和管理者的旅游观念是其形成的主观因素,产品类型直接决定了旅游目的地旅游业的性质和特点。产品类型的创新主要是对原有产品质量的全面提升和开发新产品。(3)功能创新。运用最新的高科技手段多角度的开发旅游景点和休闲活动的文化内涵,对某些特殊景点和服务设施进行多功能化的综合设计;运用相应的宣传促销理念和手段改变或诱导游客,帮助旅游服务人员树立新的旅游理念,提高游客和服务人员的旅游文化档次,增强景点与游客的沟通。(4)过程创新。坚持以市场为导向,在不改变产品本身的情况下,对产品生产的过程重新认识、重新设计,以更有效的满足消费者的需求为出发点,强调过程对市场的适应力。(5)主题创新。就是在主体资源不变的情况下,根据旅游产品时尚周期理论的指导思想,随着市场形势的变化,适时推出新的产品,在动态中把握并引导旅游需求,充分依托市场,引领消费时尚,这一点对于主题公园等人造景观来说尤为关键。

二、旅游产品开发中的过程创新——开发老年市场

运用细分原理,如果我们以年龄为变量,可以分儿童、青年、老年市场。传统的旅游中,往往以收入高、体能强的中青年为对象设计产品,而银发旅游则是一个亟待开发的市场。而通过旅游过程的再设计,提高对老年顾客的适应力,可以更好地为老年人服务。

经验表明,开发老年游线路要注意:一是线路设计要合理,旅行社要根据老年人的需求特点,科学设计旅游线路。可以概括为:大众实惠游和豪华游结合,以实惠游为主;传统游和特色游结合,以特色游为主。二是要重点强调特色游。旅游已经成为当今老人的一项重要休闲方式,老年游不仅要强调休闲、观光,更要丰富老年游线路,以特色占据老年游市场,从目前市场需求看,怀旧、猎奇、寻求心灵宁静、渴望亲情、康寿养生等特色旅游活动,广受老年人的喜爱。三是出游定价要合理。60岁以上的老人,大多养成了节俭的生活习惯,因此老年旅游必须低价入市,在保证盈利的情况下提高服务质量。四是导游要优质服务。对于老年游客这一特殊群体,服务更要趋向细致,倾注更多的情感因素,高品质的服务可以使游客成为稳定的客户,同时游客接受优质服务后产生满足感,将会以个人为中心向四周的亲朋好友辐射,这样的“口碑效应”让旅行社拥有一个潜在的顾客群体。五是食宿安排要注重老年人的习惯。住宿应尽量安排地处安静区域的宾馆,要安全、卫生、舒适,保证老年人休息好。六是安全问题要考虑。为了在旅途中避免意外事故的发生,旅行社应考虑整个行程以“缓”为主,交通工具的安全性要做严格的检测,医疗保健、旅游保险都必须到位。尤其是服务过程要针对老年人的特点,有别于普通旅游团。游客报名表应当包含个人身体状况说明、紧急联系电话;将老年游团队的报价包含旅行保险及旅游救援费用;对老年游团队,旅行社应承诺派出中年导游、领队带团,以便与游客缩小年龄差距,方便言语沟通;旅游团应携带小药箱,方便事故出现时的简单救护。人数较多的老年团队,如专列等须配备随团医生。

三、旅游产品开发中的主题创新——开发红色旅游

根据国家政治、经济形势的要求,设计各种主题产品是明智之举。红色旅游就是一种。红色旅游资源概念应该包括那些弘扬爱国主义精神的一切革命活动中凝结的人文景观。红色旅游的传统市场主要为在校学生和中老年人。用传统政治优势,突出革命纪念地以及爱国主义教育基地的重要地位是抓住这部分客源市场的关键。但红色旅游不能仅靠政治使命、红色情结作为吸引力来源,应从战争、军事文化塑造新卖点,以此扩大红色旅游市场范围。

红色旅游一个鲜明的意义就是“教育”,而大众对旅游的直观理解是“娱乐”,如何将这两者结合起来?近来国际上有一种盛行的规划理念,就是“寓教于乐”,这一词横跨了教育和娱乐两方面,在教育中实现了娱乐的体验。红色旅游从性质上说,首先是历史文化类的产品。在“大文化”的视角下,用历史场景再现的方式,达到阐释现实的目的。这是一种以现实为基础行为的理性观,在尊重历史的前提下,再现历史场景,用现实的、现代的方式阐释历史,用现代人的理解来升华历史人物的地位。同时,现实要立足于历史,达到历史与逻辑的统一,才是理解现实的基础。

就红色旅游的红色内涵而言,革命斗争的历史事件、人物、地点及其革命精神传统是其客观内涵,当其作为旅游产品并要求其对旅游者产生吸引力时,旅游产品应成为“活”的产品,要充分发掘和适当运用其内涵。一是要充分运用现代声像技术给人以直接的真实的感观刺激,还可邀请一些事件的当事人或参与者、见证者直接现身说法,给人以历史的真实感;二是可撷取革命历史片段编成戏剧的形式,使其生动活泼,给人留下深刻印象;三是可撷取革命历史片段,让游客参与模拟其人物、事件,突出旅游者的参与性,寓教于乐。这样,使红色旅游产品顺应当代游客的心理,从而达到红色旅游的目的。

四、旅游产品开发中的功能创新——制造全新体验

“创新战略”一个很重要的提升点,就是价值创新。为游客创造全新体验,也是一种价值创新。体验就是“以身体之,以心验之”,它注重感觉和自身的参与,从感性的角度认识事物,是主体和客体相互融合,并且能够对个体产生特别影响。

旅游者花费了时间、经历,想要得到的就是体验。有了深度的体验,旅游者才会对这个地方产生深刻的印象,对旅游产品才会有深度的认识,而不是只是拍拍照片、走马观花式的经历。这是“以人为本”、尊重个体的表现。如何实现旅游体验,体验设计是一种价值创新的方法。用设计好的环境、背景、服务、产品,把旅游者布置在其中,让他们在旅游的过程中与场景合为一体,最终使旅游者感受到美好的体验,达到“人景合一”的效果。

为了塑造最优的旅游体验,旅游产品创新与营销首先应该将体验主题化,以正面线索强化主题印象、淘汰消极印象,提供纪念品并重视对游客的感官刺激,这样才能使游客体验到与众不同的地方,并不断为游客事来新鲜的旅游感受,满足其个性化需求。主题的确定应该植根于本地的地脉、史脉与文脉,对应主要客源市场的需求,凸显个性、特色与新奇。要整合多种感官刺激,调动顾客的参与性。体验的方式包括感官、情感、思考、行为和氛围五种模式。

五、旅游产品开发中的设计创新——产品创新之道

我们再从采用深度营销的视角来剖析产品消费过程,从中找寻产品创新之道,一次产品的销售过程可以分为售前、售中、售后三个环节,也正是这三个环节构成了一个消费者购买到的完整产品。

180度产品创新设计理念对当下的旅行社企业尤为重要,纵观目前旅行社产品的研发,很少将前期的电话咨询标准应答、宣传广告创意设计及递进投放计划作为一个产品不可缺少的重要组成部分来进行研发,至于售后层面的增值服务更是鲜有涉猎。大多旅行社认为的旅游产品研发以从消费者交费甚至以消费者登上启程的交通工具为起点,以消费者返回客源地下飞机或下火车那一刻为终点,这就是我们旅行社所认知的产品过程。其实不然,一个极具独特价值的产品,一个投入巨资推广的产品,如果忽略了前台销售人员的咨询流程控制,给企业带来的损失也是无法估量的(据统计,70%的广告收益取决于咨询人员的专业程度)。如果一个备受青睐的产品,一项备受好评的服务,正逢进行售后服务跟进的最佳时机却戛然而止,这给企业品牌提升和忠诚客户培养将造成多大的资源浪费呢!

六、旅游产品创新中应注意的问题

1.市场调研

产品的创新,一方面要以现有的旅游资源为基础,另一方面要以国内游客的共同特点为基础。这些都离不开对旅游市场的调研。市场调研可以让产品设计者更加了解旅游资源的本质和国内游客的共同特点,从而有的放矢的进行旅游产品的创新。而不注重市场调研而设计出来的旅游产品,往往是设计者主观臆断的产物,其产品必然不会被市场接受。

2.注重产权保护

我们一些旅游企业缺乏创新的能力,往往在某种旅游产品很受市场欢迎时,抄袭、模仿这些独特、新颖的旅游产品,最终导致新品不 “新”,独特不 “独”,打击了产品设计者的积极性。我们可以通过旅游协会监督的方法,监督旅游产品的开发,营造良性竞争的环境。

3.高科技应用

科技产品的引入,可以满足游客多方面多层次的需求,深化游客的旅游体验。特别是体验型旅游产品的创新方面,先进的设备可以创造出近似真实的体验氛围,给予游客的感官充分的刺激。

4.人才培养

旅游产品的创新需要大量有理论知识和从业经验的专业人员。一些高学历的旅游专业人才虽然拥有大量的旅游专业知识,却缺乏旅游产品设计的实际经验;与之相对的是,大量旅游产品设计人员虽然有丰富的从业经验,却没有专业的理论指导。所以二者需要相互学习,以当前市场的需求为基础,并且通过理论预测旅游需求的变化,设计出满足消费者需要并且有柔性的旅游产品。

5.思维扩展

在进行旅游产品的创新过程中,开发人员的思维将决定着开发出来的旅游产品是否让消费市场接受。本文只是谈论了关于狭义的旅游产品的创新(游览产品、体验产品和旅游商品),如果在饮食方面、住宿方面和交通方面进行创新开发,使产品不仅满足基本食、住、行的需求,更能满足游客旅游消费的需求,这样的基本生活消费品也就转化为了旅游产品。

企业对于寻求创新之道的需求从来没有比现在更迫切。竞争对手会迅速地觉察到新构想,并加以仿效。没有旅游公司可以停下脚步,只有那些不断致力于创造和革新的旅游公司才有机会拥有美好的未来。

二、大学生假日游案例分析

1,旅游是一个综合性的行业，消费者对信息的依赖性较强，特别是在校大学生这一特殊的消费群体。

对旅游目的地信息更是看重。调查结果显示，大学生获取旅游目的地信息的主要渠道依次是上网查询、朋友同学推荐、电视报纸、旅行社传单和其他途径，所占比例分别为44%、31%、14%、6%

、5%。

2,大学生作为一个特殊的群体，具有年龄层次固定、知识水平高、经济承受力弱等特点，这些都对大学生这一特殊的群体产生特殊的心理作用，导致其旅游行为具有独特性。

1）个人经济条件是影响大学生出游的最主要因素

2)旅游服务和旅游产品价格因素

3,调查中，发现大学生的旅游动机主要为娱乐身心为主。 求知，缓压，娱乐、情感，实践，获取信息。

4，5，6，7，能找到就不回复了。

8，市场细分有利于识别和发掘旅游市场，开发旅游新产品，开拓旅游新市场；有利于针对性地制定和调整旅游市场营销组合策略；有利于旅游企业优化资源配置和取得良好的经济效益。

9，优化产品组合，设计差异化产品。要想在旅游市场上争得一席之地，光靠以前单一的以游为主的产品设计是不够的，旅游企业要同时生产许多产品以形成自己丰富的产品体系，以便满足不同人的不同需求。因而优化产品组合，设计特色产品成为现代旅游营销者要予以重视的决策。当然，在产品设计上也不能胡乱组合，要考虑旅游消费者的需求、旅游企业的生产能力、旅游企业的目标市场、竞争企业的状况等因素，同时注意产品组合的广度、深度和关联度，并在产品投向市场时进行追踪反馈，根据产品销售率、市场占有率、企业利润率三个指标做参考，不断对产品进行修正和改进。

10，通过新的4P组合策略的实施,使,A旅行社实现与其它旅行社企业的差异化经营,摆脱目前单纯的依赖价格竞争的局面,通过差异化取得企业的竞争优势,通过充分满足旅游者的多样化的需求实现企业与消费者的双赢,为A旅行社的持续稳定健康发展找到一条出路。 本文从企业经营的实际出发,以现有的市场营销理论和竞争理论为基础,力求使本文所阐述的观点既有一定的理论依据,又具有实践的可操作性,能够为处于行业整合期的旅行社企业提供一定的借鉴。

三、结合实际情况,举例说明如何激发旅游消费者的旅游动机？

关注

构成旅游者出游的四要素：时间、资金、距离、兴趣

4.1.时间：随着带薪休假制度的完善，人们出游的时间上得到了保障，旅行社等可以利用五一十一等国家法定假日进行到位的旅游宣传，因为旅游者这些时期有充足的闲暇时间去旅游。加强旅游宣传力度，针对一些平时没有时间或少时间消遣的人群进行宣传。

4.2.资金：旅游企业可以适当的降低各项旅游的费用，如实行酒店优惠、旅游景区门票下降等方式。经济因素直接制约着人们的出游动机，旅游是一种消费行为，消费需要一定的经济基础，人们的消费水平影响决定了旅游目的地的选择，旅游消费结构和消费方式，旅游企业降低了旅游的费用在一定程度上哪个来讲是提高了人们的旅游消费水平，从而可以激发旅游者的旅游动机。

4.3距离：尽量加强旅游景区周边地区的旅游宣传，看准自己的市场目标，做好市场定位；也可以宣传本景区交通发达，公路、铁路、航空，交通的通达性是保证游客到达旅游目的地的必要条件，因此也要提高交通的通达性。

4.兴趣：做好旅游地旅游形象的宣传，树立良好旅游地旅游形象，增加旅游地形象魅力，以增加旅游者出游兴趣，旅游地要发展餐饮、住宿、娱乐等配套服务设施，同时要提高服务水平，大力开发旅游新产品，发展旅游创新。

四、成功的销售案例故事

销售是个很辛苦的行业，那么他们是如何在工作中体现成功的呢?我精心为大家搜集整理了成功的销售案例故事，大家一起来看看吧。

成功的销售案例故事篇1：

故事发生在日本，有一个23岁的小伙子赤手空拳和同伴们一起来到东京闯天下。到了东京后他们惊讶地发现：人们在水龙头上接凉水喝都必须付钱。同伴们失望地感叹道：："天哪!这个鬼地方连喝冷水都要钱，简直没办法呆下去了。"言罢都纷纷返回故乡了。

这个小伙子也看到了这幕情景，但他却想：这地方连冷水都能够卖钱，一定是挣钱的好地方嘛!于是他留在东京，开始了创业生涯。后来，他成为日本著名的水泥大王，他的名字叫浅田一郎。

感悟：

田一郎的成功给我们的启发是深刻的：面对同样的情况，他与常人的看法和做法却大相径庭，他用积极的心态看到了隐?氐纳袒?⒁虼硕?鸾プ呦虺晒ΑK?裕???孛娑陨?睿?赂业赜?由?畹奶粽剑?攀敲髦侵?佟⒉啪咄跽咧?纭?

相反，那些思想消极、意志薄弱的懦夫，就注定会一生平庸。(积极面对生活)

成功的销售案例故事篇2：白雁落网

白雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。

雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨,看见有人来了就鸣叫报警。

湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上,他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,就都去啄它。

这时,猎人举着火把向雁群靠近。

放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。

感悟：

任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一次试探的时候,企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。

成功的销售案例故事篇3：动物拉车

梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。

原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。

感悟：

一个企业的营销团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,使企业的营销力量形成合力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。

成功的销售案例故事篇4：对老虎发命令

有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。

这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。

不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。

他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。

感悟：

许多企业都有营销成功的历史,它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。

这里的启示是,每个企业都有自己的营销模式,但是当市场发生变化的时候,企业应调整自己的营销策略来适应市场,毕竟市场永远是对的。

成功的销售案例故事篇5：两家小店

有两家卖粥的小店。

左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。

于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客,服务员都要问一句：“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。

我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说：“加一个。”

再进来一个顾客,服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

感悟：

给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。

成功的销售案例故事篇6：两个消费者的经历

在天堂门口,两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。

“我攒了一辈子的钱,终于住了一天新房子,我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。

“我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。

上帝叹了口气,说：“选择不同,效果也是不同的。”

感悟：

我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识,使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷,只能造成中国老太太的悲哀。但是,潜在的需求是一种存量资源,可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可,达到挖掘潜在需求的目的。

成功的销售案例故事篇7：模仿

一个人想做一套家具,就走到树林里砍倒一棵树,并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候,把树干的一头搁在树墩上,自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子,然后再锯,过了一会儿又把楔子拔出来,再打进一个新地方

一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切,心想：原来伐木如此简单。

这人干累了,躺下打盹时,猴子爬下来骑到树干上,模仿着人的动作锯起树来,锯起来很轻松,但是,当猴子要拔出楔子时,树一合拢,夹住了它的尾巴。

猴子疼得尖声大叫,它极力挣扎,把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

感悟：

日本企业是靠模仿欧美产品起家的,但是他们在模仿中有创新,这就促成了日本经济30年的兴旺。

我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的,但是我们在模仿中没有创新,所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中,这就像猴子的尾巴,一不小心就被树夹住,由此可见,模仿固然重要,但创新更为关键。

成功的销售案例故事篇8：两个推销员

这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：

两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。

在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。

当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!”两年后,这里的人都穿上了鞋子……

感悟：

许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。

成功的销售案例故事篇9：两辆中巴

家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”

102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。

感悟：

忠诚顾客是靠感情培养的,也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?

成功的销售案例故事篇10：

一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：

甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)

乙：卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳......，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。)

那么从这个故事里面我们看到了什么，我相信每个人都有不同的看法。因为讲故事的本身就是让大家思考的，因为这个故事不仅仅是博大家一笑，而是在考察每个人面对困难的态度和方式。

大家也都知道，把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。但从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西

甲是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候契而不舍。最后终于圆满的完成任务，从完成任务本身是很严谨的。因为这把梳子的确是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘了产品的另一个附加功能-挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。我们做销售或者做策划的时候也是同样，是否要把我们认定的主要功能去推销出去，哪一种是客户或者消费者最需要的。满足客户是消费者最需要的。

保健品的经典案例里面也有类似的例子：排毒养颜胶囊应该是个传统的润肠通便产品，在此之前尽管很多产品也知道润肠通便可以排除体内毒素，让女人更美丽。但却没有多少产品去过多宣传，只是把它做为一个辅助功能。中国是个有几千年文化传统的国家，不能喧宾夺主是大家都懂得的道理。但排毒养颜胶囊却恰恰做了喧宾夺主的事情，把产品的次要功能提升成主要卖点。从此开辟了一个新的市场。同样的道理引申到职场上也有类似的解释：不管你有多少本事，只要你有一种本事能为公司创造财富，你就是一个优秀的员工。

乙的成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的人不一定用，用的人不一定买。这种情况是现实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢?并不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是否能找到正确的方法。

同样举个保健品方面的例子。脑白金应该说创造了保健品方面的销售奇迹，但大家也知道它的功能仅仅是改善睡眠、润肠通便。如果仅仅宣传这些，应该说绝对不会有十几亿的销售额。但大家也同样知道脑白金火爆的原因--今年过节不收礼，收礼只收脑白金。所以说不一定需要你产品的是你的目标人群。

五、4个国内外乡村旅游经典案例，总结13条运营经验

几年过来，休闲农业和乡村 旅游 的发展态势依旧强劲，《关于进一步促进 旅游 投资和消费》政策指出，至2020年我国乡村 旅游 模范村达到6000个，休闲农业和农村 旅游 特色村10万个以上，农家乐300万家，带动5000万个农民参与乡村 旅游 发展。

下面为大家介绍4个分别来自中国宝岛台湾、法国、美国、日本的乡村 旅游 经典案例。

01

台湾桃米生态村

台湾桃米村经过“921”大地震后，变成了一个传统农业没落、人口外流、垃圾丛生的“桃米坑”，经过桃米里政府、学界、 社会 组织及社区居民的共同商讨，确定以“生态桃米村”为方向开展灾后重建。

成功实现在废墟上重建家园，而且桃米村因此彻底“大翻身”，经过数十年的努力，桃米生态村已从一个环境杂乱、发展无力的边缘社区，转型成为融有机农业、生态保育、文化创意、乡村 旅游 于一体的乡土生态典范。

桃米生态村的经验，可以总结为2点：

（1）把挖掘独有的生态资源作为开发生态 旅游 的根本。桃米村拥有丰富的生态资源，台湾原生29种青蛙，桃米拥有23种，台湾143种蜻蜓，在桃米就发现49种。

然而，一开始村民们对发展以青蛙为主题的生态村并不以为然，甚至有些抵触。为此新故乡文教基金会面向村民开设了系列生态课程，培养了众多“生态讲解员”，介绍青蛙的保育知识，正是通过大量的培训课，村民们慢慢转变观念。

（2）打造独有的生态IP“青蛙共和国”并带动衍生产业发展。在当地政府的帮助下，桃米村民挖掘资源潜力，不断宣传各种各样的青蛙和色彩斑斓的蜻蜓，把青蛙设计成各种可爱的卡通形象，遍布乡村醒目位置。

同时，鼓励村民动手，用纸、布、石头等乡村材料制作手工艺品，这很快使桃米村从一个地震废墟变成一个昆虫生态文化体验区。桃米生态村为此提炼了独有的文化IP——“青蛙共和国”，在桃米社区，处处可以看到青蛙雕塑和图腾，并通过湿地公园及一家家民宿院落里的生态池为青蛙营造生态家园。

为了进一步延伸产业的发展，台湾2014年以桃米为原型，以青蛙家族寻找桃花源为故事，采用3D电影技术，完成了一部非常感人的《桃蛙源记》。由此，桃米社区的产业由青蛙观光、生态、 旅游 ，走向了影视媒体，产业链条因此不断延伸，进一步扩大了产业带来的经济效益。

现在的桃米村五分之一的村民经营生态 旅游 产业，而其他村民经营的传统农业，也因生态 旅游 的带动而升值，这里一流的生态环境、独特的桃米文化、吸引着城里人来这里观光、度假、休闲。据不完全统计，生态 旅游 产业每年可以为这个1200多人口的村庄带来近3000万元的收入。

02

法国格拉斯小镇

法国格拉斯小镇是鲜花产业+浪漫的胜地，因小说《香水》而得名的法国的香水之都——格拉斯，亦是浪漫优雅、惬意慵懒的代名词。大量游客及香水爱好者奔赴而来，不足50平方公里的小镇，每年接待 旅游 人数达200多万。

这里香水产业发达，有花宫娜最古老的香水加工厂, 还有香奈儿、莫利纳尔、嘉利玛等知名香水加工厂，也是法国香水的重要产地和原料供应地。

丰富的节事活动与中世纪老建筑，洋溢着古典主义的法式风格。3月按摩节、法国芳香疗法展览；4月 健康 节、维努西亚美容沙龙；5月国际玫瑰展览；6月国家音乐节；7月魅力吉他节、剧院季节；8月茉莉节；9月格拉斯生态节；10月家畜国际展览会；12月圣诞节、新年活动。

格拉斯城市外围的河谷边散落着许多花田，花期各有不同，使小镇四季皆能观赏到美丽的鲜花，成为香气袭人的花园城市。原产地购物体验，特殊定制服务，为格拉斯打造深度香水体验路线奠定了基础。香水博物馆和香水工厂把格拉斯打造成真正的香水体验中心。

格拉斯小镇的经验，可以总结为4点：

（1）专注研发。格拉斯目前已成为全球高 科技 香水研发中心，产出法国2/3天然aromas。法国55%的芳香工业都在格拉斯，与香水产业关联公司共有70家，年产值达7.3亿欧元。

（2）全球产业。香水产业造就直接工作岗位3800个，间接岗位13000个，约占格拉斯总人口的1/3；市场份额上占全球香水工业总产值的8%，其中70%产品出口全球，占全球香水出口量的38%。

（3）深耕芳香品牌。依托于当地的农庄、农业资源，专注于芳香萃取技术，大力发展芳香产业，把产业发展与城镇建设相结合，汇聚整个产业链上下游资源，从而形成规模经济和范围经济的协同效应，共同形成一个互补性极强的生态群落，形成产业高地，闻名世界。

（4）原产地形象打造。引入国际知名企业LVMH、Dior、Chanel等为其国际形象背书，将区域品牌与产品品牌相结合，从而形成强有力的原产地形象。

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美国纳帕谷

纳帕谷位于美国加州旧金山以北80公里，是美国第一个跻身于世界级的葡萄酒产地。它由8个小镇组成，是一块35英里长、5英里宽的狭长区域，风景优美，气候宜人。

纳帕谷从19世纪中期开始传统的葡萄种植和酿酒，如今已成为一个以葡萄酒文化、庄园文化闻名，包含品酒、餐饮、 养生 、运动、婚礼、会议、购物及各类 娱乐 设施的综合性乡村休闲文旅小镇集群，每年接待世界各地的游客达500万人次， 旅游 经济收益超过6亿美元，为当地直接创造2万多个工作机会。

纳帕谷的经验，可以总结为4点：

（1）注重科学应用和产学研合作。这一阶段的发展关键在于对品牌的保护和产品质量的保证：纳帕的葡萄酒生产本身注重 科技 应用和产学研合作。农业技术全美排名第一的加州大学戴维斯分校刚好位于纳帕谷附近，众多龙头企业充分利用了这一资源，与该校展开了长期合作，在葡萄种植和酿酒方面得到了前沿科学技术的助力，纳帕也成为该校毕业生重要的实践地点和就职场所。

（2）控制葡萄产量保证产品质量。纳帕酒商有意控制葡萄的产量以保证产品质量。规定产区内每英亩的葡萄产量不能超过4吨，纳帕60%的酒庄年产量低于5000箱（1箱12瓶），远低于周边葡萄酒产区。如今，纳帕谷的葡萄酒产量仅占整个加州葡萄酒产量的4%，产值却占到了三分之一。

（3）立法保护品牌防止品牌滥用。纳帕的品牌在当地企业的倡议下得到了国家立法的保护。为了防止纳帕谷的名字被那些不用纳帕葡萄酿造的酒商所滥用，2000年，纳帕谷成功倡议美国国家立法规定，正式实施AVA（美国葡萄酒产地制度），规定凡使用纳帕谷品牌的酒，具备的基本条件是所用葡萄必须产自纳帕谷。由于品牌的保护和彰显，纳帕红酒身价倍增。

（4）积极参加葡萄酒评鉴大会。酒香也怕巷子深，为了打响品牌知名度，纳帕谷积极参加葡萄酒评鉴大会，终于在1976年，纳帕谷的赤霞珠和霞多丽击败著名的法国波尔多名庄，在巴黎葡萄酒评鉴大会“盲品”中，双双获得首奖，从此纳帕谷红酒被一致公认为全球特级葡萄酒品牌。

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日本富田农场

日本北海道的富田农场位于富良野地区，为北海道最先驱的花田之一。农场规划12公顷，是一个私家农场。目前已成为富良野地区，甚至是整个北海道最著名的花卉农场。园内种植也由昔日以熏衣草为主，变成有多达一百五十种花卉，从每年4月花季开始，直至10月中旬，游人络绎不绝。农场内建有设施，制作各类花卉成品。由于花田的面积广阔，颜色鲜艳，近年成为北海道的 旅游 热点。

富田农场的经验，可以总结为：

（1）以花卉观光为主，延伸花卉产业链从花卉种植、花期观光到加工制作花卉相关产品，如干花、精油、香水、香皂、香草冰激凌等这一系列产业链，丰富园区 旅游 产品内涵的同时充分挖掘园区花卉产业效益。

（2）花期交错，内外结合根据每种花的花期不同，不同时间观赏不同的花卉，变相延长了花期观赏的时间；温室与露天相结合，填补花期外的产品空白。

（3）免费 旅游 观光，带动购物消费依托规模化产业形成的大地景观，发展产业观光 旅游 ，营业时间内免费入园，通过加工、销售与种植花卉相关的产品盈利，如薰衣草香皂、花卉手工制品、薰衣草精油、香水等。完善的农场规划，丰富的配套设施提供丰富的购物、休闲、展示的设施，方便购物消费；配有观光小火车，带游客穿梭花海。