一、老年消费者的消费心理与购买行为特征及针对性营销策略是什么

消费者市场的基本特征如下：

1.非盈利性消费者购买商品是为了获得某种使用价值，解决自身的生活消费需求，而不是为了盈利去转手销售。

2.非专业性。消费者往往缺乏专业的商品知识和市场知识，消费者在购买商品时容易受到商家，厂家宣传，服务态度和商品质量的影响。

3.层次性。由于消费者的收入水平不同，所处社会阶级不同，因此消费者的需求会表现出一定的层次性。

4.广泛性。消费者市场不仅购买者人数众多而且分布地域广，从国内到国外，从城市到农村，消费者无处不在。

5.替代性。消费者市场除了少数商品不可替代外大多数商品都能找到互换使用的商品和替代品，因此消费者市场的商品具有较强的替代性。

6.流行性。消费需求不仅受到消费者的内在因素影响，也会受到时尚，环境，价值观等外在因素影响。因此消费者市场的商品具有一定的流行性。

二、中老年消费心理分析

老年消费者的消费心理：

研究老年人的心理特征，有助于掌握和了解老年消费者的消费心理，有助于分析老年人的消费行为。

中老年消费者的消费心理特征：

1、怀旧心理强烈，品牌忠诚度高。

2、注重实际，要求得到良好的服务。

3、要求结构发生变化。

4、较强的补偿性消费心理。

具体来说：

1、心里惯性强。购买欲望和行为往往受生活习惯的支配，对市场上的新商品趋于保守，相信传统商品，购买时不假思索的按习惯行事，很难被营销人员所诱导。

2、防范意识明显。消费心理经验丰富，但生理和心理机能衰退，对假冒伪劣商品及欺骗性的经营手段的判断、识别能力下降容易上当受骗，蒙受经济损失。所以在购买商品时顾虑较多，防范意识较强，作决策是表现犹豫。

3、自尊心强。老年顾客在社会上和家庭里属于长者，阅历广，辈分高，他们既自尊，又希望得到别人的尊重。因此，在购买商品时总喜欢受到营销人员的尊重和礼遇，害怕受冷落。营销人员在接待老年顾客及介绍商品时，若能做到积极、主动、热情、耐心，周到，老年顾客就非常高兴，并能赢得他们的信任。

中老年消费者消费行为特征：

1 .在购买方式的选择上，老年消费者多数选择在大商场和离家较近的商店购买。这是因为大商场所提提供的商品一般在质量上可以得到保障，而且在购物环境和服务方面也有较大优势。老年消费者的体力相对以前有所下降，他们希望能够在比较近的地方买到自己满意的商品，并且希望能够得到周到的服务，如商品咨询、导购服务、运行较慢的自动扶手电梯和舒适的休息环境等。

2 在购物的陪伴方式上，因为老年人大多害怕寂寞，而其子女由于工作等原因闲暇时间较少，所以老年消费者多选择与老伴和同龄人一道出门购物。老年人之间有共同话题，在购买商品时也可以互相参考、出谋划策，他们对于哪些商品适合于老年人比较了解。这就说明，影响老年消费者购买行为的相关群体主要还是老年人。

3 对于广告对老年消费者的影响程度问题，大部分老年消费者选择了“影响一般”，而且有相当一部分老年消费者选择了“没什么影响”。由此可见，老年消费者对广告的依赖程度一般，并且由于一些虚假广告的负面影响，使得一部分老年消费者对广告产生了反感情绪。由于老年消费者心理成熟、经验丰富，他们一般相信通过多家选择和仔细判断就能选出自己满意的商品。当然老年消费者还是希望通过广告了解一些商品的性能和特点，并以此为依据选择某些商品，但是要尽量避免夸大性和虚假的广告。

中老年消费者的需求：

充足且丰富的货源；

优良的品质和服务；

价位要适中（当然允许有部分的高档，但整体价格要能让这个所选定人群的绝大部分人接受）；

心理上要有绝对的受尊重感；

要有最起码的诚信度（不希望广告有太多的虚假，那样只会造成产品的负面影响）

三、老年人的消费心理和行为特点

：随着年龄增长，老年人消费特点、需求呈现不同的变化，引起国内学界关注。在江苏省老年人消费持续增长的背景下，通过分析老年人消费现状及消费心理和行为特征，进而提出老年人养老服务消费的需求趋势。

关键词：老年人消费;心理特征;行为特征

截至2018年底，江苏省户籍人口7835.72万人，其中60岁及以上的有1805.27万人，占比达到23.04%，较2017年同期增加49.06万人，65岁以上户籍老年人口1256.45万人，占比16.03%，作为全国人口老龄化程度较为严重的省份之一，已进入“深度老龄化社会”。中老年人被很多商家看作是最具潜力的消费者，是未来市场中商家的首要销售目标（李巍，2017）。本文旨在分析江苏省在养老服务消费市场中存在的问题，进而分析老年人消费心理及行为特征，进而提出老年人消费的需求。

一、养老服务消费市场的发展现状

1.老年人存在消费固化的问题

思想的保守和成熟的消费习惯，使得老年人消费趋向固态化。也就是说，老年人习惯于固定的消费流程、物品，难以适应新的消费方式。目前，老年人固化消费比例不超过五成，对整个老年消费市场的发展仍产生一定影响。随着科技进步，老年人固态消费阻止了养老服务消费市场的发展，老年人感受不到市场的变化，新鲜事物能够带来的快捷性，以往极易导致老年人养老服务消费市场的发展速度会减缓。

2.养老服务消费市场的发展不成熟

（1）总体规模较小

老年养老服务消费市场涉及的主要有生活用品、食品、医疗卫生、养老服务等领域，经营方式大都还是分散经营，有一些比较好的领域还没有被开发;而已有的商品种类比较少，销售的方式也是相对生硬的，这主要还是因为不够了解老年人的需求，导致在整个销售过程中处于一个十分被动的位置。

（2）市场开发不足

老年人对健康和独立生活的需求不断增加，由此凸显技术和产品的创新在老年人衣食住行等方面，特别是疾病预防、健康照护等方面的重要意义。但就目前来看，老年产品的研发是远远滞后的，向老年人提供的产品以及服务相对来说比较单一，且技术含量相对较低，整个老年人养老服务消费市场，看起来繁荣但实质上鱼龙混杂。如，在养老服务机构方面，功能全面、环境良好的养老机构比较少，且分布地区比较偏远。

四、中年、老年消费者群体的消费心理特征是什么?企业的营销心理策略有哪些?

中老年消费者的群体消费心理特征是一般面向于低档消费，而且他们觉得高消费他们一般享受的不了。

五、阐述老年消费群体的消费心理特征(高分)

老年消费群体的消费心理特征------老年人的钱难赚，既要物美，又要价廉，购买欲差，不好“伺候”；生产厂家也承认，中老年人体形离散性大，观念保守，要求号型分类细，批量小，品种多，工艺要求高，加工难度大，款式不便出新，价格上不去，无利可图，没有生产开发的积极性。从服装心理学的角度看，中老年人对服装的关心程度确实不像青年人那样强烈，他们更重视服装的功效和实用、安全等价值。尤其是从五、六十年代走过来的老人，一件衣服“新三年，旧三年，缝缝补补又三年”，过惯了精打细算的日子，虽然现在物质生活丰富了，收入大幅提高了，但是十几年艰苦生活形成的消费观念并没有得到根本改变。因此，供求双方的矛盾导致了长期以来中老年服装市场的清淡萧条。

据预测，2030年我国60岁以上老年人将达到3.1亿，占全国总人口比例的20.42%。到2050年，60岁以上老年人数量将达到4.68亿(其中80岁以上人口数达1亿左右)，占人口总数的27.71%。我国人口老龄化的速度越来越快。在理论上，人口规模、购买能力、消费倾向是构成市场的三大要素，而人口规模是基础。我国如此庞大的老年人群体为形成了一个巨大的老年消费市场奠定了基础。因此，中老年服装消费群体对服装业界应该说是一个充满活力的大市场。近些年来老年产业和老年消费在学术界有了很激烈的争论，就如服装，有的学者还针对老年服装市场的开发提出了相关措施，然而老年服装市场仍然很萧条，老年人买衣难的问题还是没有得到很好的解决。一个市场的打开首先要有相对应的消费群体，了解这个群体的所需所想，了解这个群体的消费心理才能有针对性地准确地把握和定位。所以我们必须认真研究分析中老年人的着装心理和消费需求，积极开拓和培育中老年服装市场，为中老年人服务。

消费动机

消费动机主要包括：

1）求实型消费动机、

2）新奇型消费动机、

3）审美型消费动机、

4）求美型消费动机、

5）攀比型消费动机、

6）表现型消费动机、

7）实惠型消费动机、

8）好癖型消费动机、

9）惠顾型消费动机、

10）储备型消费动机

在这些动机中，随着年龄等各方面的不同，会各有侧重。如：青年这个亚文化群体，由于其心智的不够成熟，其必然更加追求时尚、新奇和刺激，也就是侧重于新奇型消费动机。而中老年群体由于成熟稳重，就会侧重于求实型消费动机。

（2）兴趣理想

作为一个消费主体，他的个人兴趣和理想、信念等都深刻的影响着他们的消费行为，诸如：伊斯兰教徒的服饰只会和他的信仰、教派相符合。

关于群体对心理的影响

从众心理

作为中老年人，就必然受到周围其他中老年人的影响。比如说一个刚刚进入中老年人行列的年轻人（标志是他的心理认同自己是中老年人），在他向这个行列迈进的同时，他的服饰必然会开始具备中老年人的特点。从众的原因是迫于群体压力，如果他的服饰不具备中老年特征，那么他便不会被大多数中老年人所接受，无法参与他们的团体等。这种不想被团体排斥在外的力量是人们在服装行为上从众的汉族要原因。

老年消费者消费心理特征

老年消费者是指60岁以上的消费者。他们的消费心理特征表现为：

（1）惯性强，对于商标、厂牌的忠诚度高。

老年人一旦用惯了某种商品就会形成习惯，对其情感深厚难以忘怀。对新商品、新商标接受较慢，不信任感强。

（2）追求方便实用，对服务要求较高。

老年人的消费已非常成熟、理智，其购买动机往往以实用方便为主，即使购买过程中，也希望商店提供良好的服务环境，对商品需要售货员耐心讲解等等

六、老年人消费心理和行为特点

一、老人消费行为特征

1、消费行为的习惯性

老年消费者有着几十年的购买消费实践，在长期的选择和使用过程中，积累了丰富的经验，而且老年消费者也往往非常相信自己的购买经验，因而老年消费者对某些商品形成了比较稳定的购买消费习惯，对某些品牌更是产生了一定的偏好，具有较高的品牌忠诚度。这类习惯一旦形成，就较难变更，会在很大程度上影响老年消费者的购买行为。

2、消费决策的理智型

人们进行消费的决策形式一般可以分为理智型和冲动型。由于年龄和心理的因素，老年消费者往往会再三思量，然后再进行购买消费.这一过程中，老年消费者的消费决策受情感冲动的影响是较少的，因而大量的广告轰炸对于其购买商品难以产生很大的影响。

同时，由于自己是家庭中的长辈，在家庭中起到一定的表率作用，因此虽然购买消费是个人的行为，老年消费者也会较多地考虑家庭的整体利益。综合这种因素，老年消费者的购买决策往往是趋于理智型的，特别是高值消费品的购买，决策的过程都会较长。

3、消费目标的便利性

对于老年消费者来说，其消费的目标首先定位于方便实用上。老年消费者由于生理机能逐步退化，对商品消费的需求着重于其易学易用，方便操作，以减少体力和脑力的负担，同时有益于健康。