消费者行为学试题及答案!!
《消费者行为学》试题A 答案
一、名词解释(5*2 分,共10分)
1、扩展型决策:当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉,也未建立起相应的产品与品牌评价标准,更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时,消费者所面临的决策
2、意见领袖:较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息,从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。
3、品牌忠诚:消费者对某一品牌形成偏好,试图重复选择该品牌的倾向。
4、角色:是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。
5、动机冲突:消费者面临两个或两个以上购买动机,其诱发力大致相等但方向相反。
二、填空题(5*1分,共5分)
1、期望角色 — 实际角色
2、习得性
3、诱因
4、斯金纳
5、产品内在质量
三、单项选择题(10*1分,共10分)
1 A 2 B 3 A 4 A 5 B 6 D 7 C 8 D 9 C 10 B
四、多项选择题(10*1分,共10分)
1ACE 2ACD 3ABDE 4ABCD 5ABD
6BCD 7ABCD 8BCD 9ABCDE 10ABCDE
五、判断并改错题 (5*2分,共10分。判断1分,改正1分。)
1、错误,社会阶层表现为人们在社会地位上存在差异,其存在既有积极意义又有消极作用。
2、错误,态度的形成过程是从服从到同化再到内化的过程。
3、错误,学习是因经验而产生的行为比较持久的变化。
4、错误,购买前信息搜集是为解决某一特定问题而开展的信息搜集。
5、错误,通过朋友、同事、家人等获得的信息来源是个人来源。
六、简答题(5个小题,每小题5分,共25分)
1、 展示一定的社会地位;多维性(社会阶层由多个因素决定);层级性(由低到高形成一个地位连续体);对行为的限定性;同质性;动态性。(答出5点以上正确内容即可得满分)
2、 购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。(每小点1分)
3、 购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。(每小点1分)
4、 处于问题认知状态;时间、环境的改变;产品获取;产品消费;个体差异。(每小点1分)
5、 时间;识记材料对消费者的意义与作用;识记材料的性质;识记材料的数量;识记材料的系列位置;学习的程度;学习时的情绪。(列举5点正确内容即可得满分)
七、案例分析题 (3个小题,每小题10分,共30分)
1、 参考答案要点:
(1)采用针对性强且灵活多样的广告心理策略:借助名人效应,采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法,刺激消费者联想,激发消费者的好奇心;广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等 。(6分)
(2)提出可行建议并予以说明既可得满分。(4分)
2、 参考答案要点:
(1)气质是个性消费心理特征的一个组成部分,该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。(2分)
(2)气质四种类型及特点:(每小点各2分)
胆汁质—抑制能力较差。易于冲动,热情直爽,不够灵活。精力旺盛,动作迅猛,性情暴躁,脾气倔强,容易粗心大意。
多血质—情绪兴奋性高,思维言语动作敏捷,心境变化快但强度不大,稳定性差。活泼好动,富于生气,灵活性强。乐观亲切,善交往,浮躁轻率,兴趣广泛但不持久,缺乏耐力和毅力;
粘液质—情绪兴奋性低,外部表现少,沉着冷静,反应速度慢,深思熟虑,思维言语动作迟缓。交际适度,内心很少外露,坚毅执拗,淡漠,自制力强,不够灵活,易固执己见。
抑郁质—善于察觉细节,不轻易评论,细心谨慎,敏感多疑。内心体验深刻但外部表现不强烈,行动迟缓,不活泼。脆弱孤僻,对事物反应强,办事不果断、缺乏信心。
3、参考答题要点:
(1)商品名称具有识别、服务、传播、促销的功能,美妙的名称不仅有助于消费者了解商品的特点,还能引发消费者联想,增强对商品的喜爱,打开商品销路。(4分)
(2)商品命名的心理策略:
把握命名原则:名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发兴趣。(3分)
采用多种命名方法:效用命名、功能命名、产地命名、人名、外型、译音命名等。(3分)
《消费者行为学》模拟试卷
一、单项选择:(每题1分,共10分)
1、需求层次理论是1943年由美国心理学家( C )提出的。
A.波登 B.赫杰特齐 C.马斯洛 D.温得尔•斯密
2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响,消费着的此类担心均属于( B )风险的范畴。
A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险
3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯,较少受广告宣传和时尚的影响,在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响,你的购买类型属于( A )
A.习惯型 B.冲动型 C.疑虑型 D.理智型
4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分,属于人类最高级需要的是( D )
A. 自尊的需要 B、他人实现的需要 C、自我表达的需要 D、自我实现的需要
5、在广告上运用的词语,如““塞外茅台,宁城老窖”,体现了消费者行为学中的哪个原理?( A )
A. 刺激的泛化 B. 刺激的辨别
C. 刺激的强化 D. 刺激的重复
6、消费者在购买某些高档商品是,可能会出现对所选的商品爱不释手,但另一方面又嫌商品的价格过高,这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突?( A )
A.趋避冲突 B.双趋冲突
C.双避冲突 D.单趋冲突
7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层?( C )。
A.职业、教育、居住的区域、个人收入
B.职业、道德、居住的区域、个人收入
C.职业、教育、居住的区域、家庭收入
D.职业、道德、居住的区域、家庭收入
8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定,那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略?( B )
A.认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制
B.认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭
C.认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭
D.认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭
9、动机研究技术不包括以下哪一项?( B )
A.完形填空 B.选词填空 C.联想技术 D.构造技术
10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的?( D )。
A. 自主型 B.丈夫主导型 C.妻子主导型 D.联合型
二、多项选择 (每小题3分,共15分)
1、消费者行为具有( ACE )的特点
A 多样性 B专业性 C可引导性 D 引申性 E 复杂性
2、科尔曼地位指数法从( ABDE )方面综合测量消费者所处的社会阶层。
A 职业 B 家庭收入 C相关群体 D居住区域 E教育
3、现代动机理论包括( ACD )
A需要层次理论 B驱力理论 C双因素理论 D显性需要理论 E精神分析说
4、知觉风险类型包括( ABCDE )
A功能风险 B 物质风险 C经济风险 D 社会风险 E心理风险
5、态度的功能包括( ABCD )
A 功利功能 B 自我防御功能 C 知识(认知)功能 D 价值表现功能 E 识别功能
三、 名词解释题(每小题 2 分,共 10 分)
1、消费者行为: 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
2、求廉动机:是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下,消费者选择商品一价格为第一考虑。
3、消费者满意:是“购买者在特定的购买情形中,对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
4、消费者需要:消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态,即感到缺少些什么,从而想获得它们的状态。
5、知觉风险:实际上就是在产品购买过程中,消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
三、简答题(每小题 5分,共 25分)
1、产生知觉风险的原因有哪些?
答:消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验;以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历;购买中机会成本的存在;因缺乏信息而对购买决定缺少信心;所购买的产品技术复杂程度高。
2、学习的作用是什么?
答:学习在购买过程中的作用有:(1)通过学习获得有关购买的信息。(2)通过学习可以触发联想。经由学习产生的联想,经多次重复,日久天长,便会形成习惯。(3)通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。同时选择标准也将发生改变。
3、张先生现在使用的是18寸电视机,希望拥有一台29寸的电视机且具有购买能力,此时消费者处于何种状态?影响该状态的因素有哪些?
答:处于问题认知状态;影响因素有时间、环境的改变;产品获取;产品消费;个体差异
4.消费者具体的购买动机有哪些?
答:消费者具体的购买动机有:(1)求实动机(2)求新动机(3)求美动机(4)求名动机(5)求廉动机(6)求便动机(7)模仿或从众动机(8)好癖动机
5、李小姐进入一家商场准备购物。请问商场内的哪些因素会影响她所购买商品的品牌和数量选择?
答:购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。
四、策划创意题 (10分)
中山一百货商场,为了改变其经营面貌,突出经营特色,引导和刺激消费需求,准备从消费者心理特点入手,为各商品部重新命名,并为每一个新命名后的商品部设计一条广告语。请在以下商品部中任选两个:化妆品部、男女鞋部、洗涤用品部、电脑及文化用品部、针织品部、儿童玩具部、女士服装部、婚莎摄影及娱乐部。
要求:
1)根据该百货商场的革新意图并结合所学过的知识,为你选出的两个商品部都重新命名,并分别设计一条广告语
2)说明你这样设计的理由
五、案例分析题(20分)
在中国质量万里行活动中,不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光,消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日,某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量,向消费者发出意见征询函,调查内容是"如果您去商店退换商品,销售员不予退换怎么办?"要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中,有这样几种答案?
(1)耐心诉说。尽自己最大努力,苦口婆心慢慢解释退换商品原因,直到得到解决。
(2)自认倒霉。向商店申诉也没用,商品质量不好又不是商店生产的,自己吃点亏下回长经验。
(3)灵活变通。找好说话的其他售货员申诉,找营业组长或值班经理求情,只要有一人同意退换就可望解决。
(4)据理力争。绝不求情,脸红脖子粗地与售货员争到底,不行就往报纸投稿曝光,再不解决向工商局、消费者协会投诉。
问题:
1、这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质?
答:这个调查内容能够在一定程度上反映出消费者个性心理特征本质的。
从个性的基本特征看,除了个性具有稳定性、整体性外,还具有独特性和倾向性。从本案例的“去商店退换商品,销售员不予退换”这件事情的四种消费者如何做的调查内容,体现了消费者个性中存在相当大的差异,每个消费者在某种程度上都具有不同于他人的心理特征,有的外向,有的内向,有的反映温和,有的反映激烈。这说明每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。
2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征?
答:气质是个人典型、稳定的心理特征,主要指人的心理活动在动力方面的特点。根据希波克拉特的有关理论,气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。
案例的第一个答案:“耐心诉说。尽自己最大努力,苦口婆心慢慢解释退换商品原因,直到得到解决。”比较明显地反映出是粘液质的特征,这种气质类型的消费者情绪稳定,有耐心、自信心强。
案例的第二个答案:“自认倒霉。向商店申诉也没用,商品质量不好又不是商店生产的,自己吃点亏下回长经验。”比较明显地反映出是抑郁质的特征,这类消费者行为内向,言行缓慢,优柔寡断。
案例的第三个答案:“灵活变通。找好说话的其他售货员申诉,找营业组长或值班经理求情,只要有一人同意退换就可望解决。”比较明显地反映出是多血质的特征,这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见,行为外向,比较热情。
案例的第四个答案:“据理力争。绝不求情,脸红脖子粗地与售货员争到底,不行就往报纸投稿曝光,再不解决向工商局、消费者协会投诉。”比较明显地反映出是胆汁质的特征。
这类消费者反应迅速,情绪有时激烈、冲动,很外向。
旅游消费者行为由哪些过程组成?试述各阶段的主要特征
旅游消费者行为是内外部因素共同作用的结果。 内部因素包括旅游消费者一系列的心理活动过程, 主要有动机过程、感知过程、学习过程、态度过 程和个性因素。
消费者购买决策的特点
许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程,为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识,本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点,为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据。
(1)消费者购买决策的目的性。消费者进行决策,就是要促进一个或若干个消费目标的实现,这本身就带有目的性。在决策过程中,要围绕目标进行筹划、选择、安排,就是实现活动的目的性。
(2)消费者购买决策的过程性。消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激,产生需求,形成购买动机,抉择和实施购买方案,购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策,从而形成一个完整的循环过程。
(3)消费者购买决策主体的需求个性。由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现,受许多客观因素的影响。除集体消费之外,个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高,购买行为中独立决策特点将越来越明显。
(4)消费者购买决策的复杂性。心理活动和购买决策过程的复杂性。决策是人大脑复杂思维活动的产物。消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动,还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动,并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。因此,消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。
决策内容的复杂性。消费者通过分析,确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容。
购买决策影响因素的复杂性。消费者的购买决策受到多方面因素的影响和制约,具体包括消费者个人的性格、气质、兴趣、生活习惯与收入水平等主体相关因素;消费者所处的空间环境、社会文化环境和经济环境等各种刺激因素,如产品本身的属性、价格、企业的信誉和服务水平,以及各种促销形式等。这些因素之间存在着复杂的交互作用,它们会对消费者的决策内容、方式及结果有不确定的影响。
(5)消费者购买决策的情景性。由于影响决策的各种因素不是一成不变的,而是随着时间、地点、环境的变化不断发生变化。因此,对于同一个消费者的消费决策具有明显的情景性,其具体决策方式因所处情景不同而不同。由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理、家庭环境等影响因素存在着差异性,因此,不同的消费者对于同一种商品的购买决策也可能存在着差异。
求《旅游心理学》历年试卷及答案,主要是答案
旅游心理学期末测试题(一)
一.填空。(每空1分,共10分)
1.旅游消费行为在很大程度上要受到社会影响的左右,社会影响大致可分为四类 、参考群体、 和社会文化。
2.美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛提出人的需要有五种:生理需要、 、社交需要、 和自我实现的需要。
3.管理心理学研究的内容包括四个方面,个体心理、 、 和组织心理。
4.美国心理学家和行为学家埃德加•沙因将人的特性归纳为四种假设:“经济人”假设、 假设、 假设和“复杂人”的假设。
5.弗洛姆的期望 认为,对于一种激励因素,其激励力量等于个人对此因素的 和 的乘积。
二.判断(每题1分,共10分)
1.一定程度的单一性需要有一定程度的多样性需要来平衡,但这种平衡只是相对的说法。( )
2.心理学研究表明,群体压力越小,群体成员工作绩效越高。( )
3.领导是一种活动,是引导和影响个人或群体,在一定条件下实现一定目标的行动过程。( )
4.前厅服务员用姓名称呼客人是一种不礼貌的行为,会使客人有被冒犯的感觉。( )
5.人的能力发展到一定程度就会定型,但知识技能可以不断积累。( )
6.公平理论认为,员工的报酬—投入比和与之比较的另一个人的报酬—投入比是平衡的,如果不平衡,员工就会采取措施以达到这种平衡。( )
7. 学家认为。群体冲突是有害五益的,管理者的重要职责就是避免群体冲突的发生。( )
8.群体可以整合个体成员的各种优势,所以群体运行的效率远远高于个体。( )
9.非正式沟通只应用于非正式群体,因为这种沟通方式很容易造成信息的失真。( )
10.在正式沟通网络的五种基本类型中,链式沟通网络信息需要经过层层传递,层层筛选,因此最容易造成信息漏失和信息失真。( )
三.名词解释。(每题2分,共10分)
1.知觉的相似原则
2.性格
3.激励
4.强化理论
5.社会知觉
四.简答(每题10分,共40分)
1.简述“X理论”和“Y理论”的基本观点。
2.群体内聚力的大小主要受哪些因素的影响?
3.列举三个当代的激励理论,并陈述其基本观点。
4.组织变革的内在基本动力主要有哪几种?
五.论述(每题15分,共30分)
1.联系实际,分析旅游企业中客人的投诉心理,并说明处理客人投诉的一般对策。
2.导游服务既是一种功能性服务,更是一种心理性服务。如果你是一个导游员,你将如何很好地满足旅游者在旅游过程中的各种心理需求。
旅游心理学期末测试题(一)
一.填空
1.家庭影响;社会阶层
2.安全需要;尊重需要
3.群体心理;;领导心理
4.经济人;社会人;自我实现的人
5.期望;效价
二.判断
√ × √ × √ √ × × × √
三.名词解释
1.
2.指一个人对客观现象的现实的态度和习惯化了的行为方式中所表现出来的较稳定的心理特征。
3.是指通过高水平的努力实现组织目标的意愿,而这种努力以能满足个体的某些需要为条件。
4.认为人的行为是结果的函数,当人们的某一行为受到奖励时,他们最有可能重复这种行为,奖励紧跟理想行为之后则奖励最有效;当人们的某一行为受到惩罚时,其重复的可能性则非常小。
5.指在社会关系中,以人与群体为对象的知觉,又称人际知觉。
四.简答
1. 要点:
1)“X理论”和“Y理论”是麦格雷戈于1957年提出的,它是关于人性的两种不同的假设。
2)“X理论”的基本观点是多数人天生是懒惰的,他们都尽可能逃避工作;绝大多数人希望避免责任,很少有野心,只希望得到安全;由于 这种不喜欢工作的天性,因而对部分人必须采取强迫、控制、指挥以及处罚的威胁才能驱使他们为实现组织的目标而努力;
3)“Y理论” 的基本观点是人在工作中所作体力有脑力方面的努力如同娱乐和休息一样,这是人的天性;外力的控制和处罚的威胁,并不是唯一促使人们为组织的目标作出努力的方法。对于自己所承诺的目标,人们会瞬息万变引导、自我控制来加以完成;人们对目标的承诺,与他们达成此目标后的报偿息息相关;一般人在一定的激励条件下,不但愿意接受任务,而且还要寻求担负责任;大部分的人都有相当丰富的想象力、机智及创造力,用以解决组织上的问题;在现代工业社会生活的状况中,一般人的智慧潜能,仅是部分地得到发挥。
2. 要点:
1) 群体的领导方式。
2) 群体的社会地位。
3) 群体的沟通方式。
4) 群体的外部影响。
5) 群体内部的奖励方式。
3. 要点:
1) 目标设置理论。该理论认为明确而有一定挑战性的目标能提高绩效;一旦我们接受了困难的目标,会比容易的目标带来更高的绩效;反馈比无反馈带来更高的绩效。
2) 强化理论。该理论认为行为是其结果的函数。当一种行为受到奖励时,该行为最有可能重复发生;当一种行为受到惩罚时,这种行为重复的可能性将很小。
3) 公平理论。该理论认为一个人和用来同他比较的另一个人的报酬和投入之比应该是平衡的。如果人们觉得他们所获的报酬不适当时,他们可能产生不满,降低产出的数量或质量,或者离开这个组织。如果人们觉得报酬是公平的,他们可能继续在同样的产出水平上工作。如果人们认为个人的报酬比公平的报酬大,他们可能工作的更加努力。
4.要点:
1) 组织目标的选择与修正。
2) 组织结构的改变。
3) 组织成员内在动机与需求的改变。
五.论述
1.要点:
1) 客人投诉时的心理主要有:
a. 求尊重的心理。
b. 求发泄的心理。
c. 求补偿的心理。
2) 处理投诉的一般对策:
a. 耐心倾听,弄清真相。
b. 以诚恳的态度向客人道歉。
c. 区别不同情况,作出恰当的处理。
3) 联系实际分析论述。
2.要点:
1) 树立美好的第一印象与最后印象。
2) 运用眼神的魅力,进行微笑服务。
3) 利用兴趣特点和AIDI原则组织导游活动。
4) 正确使用导游语言,充分发挥语言的感染力。
5) 针对客人的背景及个性特点灵活地导游。
6) 善于观察旅游者的情绪,利用旅游者的有意注意,主动导游。
7) 运用超常服务赢得人心。
8) 联系实际分析论述。
记得给分哦!!这个是从老师那要的,需要更多再联系!
8,影响旅游消费者购买动机的个人内在因素有哪些?外在因素有哪些
哪些因素影响消费者购买动机
影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素,对于企业正确把握消费者行为,有针对性地开展市场营销活动,具有极其重要的意义。
1.消费者自身因素
消费者购买行为首先受其自身因素的影响,这些因素主要包括:
一是消费者的经济状况,即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。
消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围,并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好,就可能产生较高层次的需求,购买较高档次的商品,享受较为高级的消费。相反,消费者经济状况较差,通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。
二是消费者的职业和地位。
不同职业的消费者,对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者,一般会较多地购买书报杂志等文化商品;而对于时装模特儿来说,漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者,将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。
三是消费者的年龄与性别。
消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化,在生命周期的不同阶段,相应需要各种不同的商品。如在幼年期,需要婴儿食品、玩具等;而在老年期,则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者,其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买,而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。
四是消费者的性格与自我观念。
性格是指一个人特有的心理素质,通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信,而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。
2.社会因素
人是生活在社会之中的,因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。
首先,社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念,道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景,往往会导致营销活动的失败。任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的亚文化群。它们以特定的认同感和影响力将各成员联系在一起,使之持有特定的价值观念、生活
格调与行为方式。这种亚文化群有许多不同类型,其中影响购买行为最显著的主要有:
一是民族亚文化群。如我国除了占人口多数的汉族外,还有几十个民族,他们在食品、服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。
二是宗教亚文化群。以我国来说,就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。
三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区,或沿海地区与内地偏远地区,都有不同的生活方式和时尚,从而对商品的购买也有很大不同。
其次,社会相关群体对消费者购买行为的影响。相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。消费者作为社会一员,在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。
家庭是消费者最基本的相关群体,因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最强烈。现在大多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员,如丈夫、妻子、子女在商品购买中所起的作用和影响。一般来说,夫妻购买的参与程度大都因产品的不同而有所区别。家庭主妇通常是一家的采购者,特别是在食物、家常衣着和日用杂品方面的购买,传统上更主要由妻子承担。但随着知识女性事业心的增强,男子参与家庭和家务劳动风气的逐步兴起,现在生产基本生活消费品的企业如果仍然认为妇女是他们产品唯一的或主要的购买者,那将在市场营销决策中造成很大的失误。当然在家庭的购买活动中,其决策并不总是由丈夫或妻子单方面做出的,实际上有些价值昂贵或是不常购买的产品,往往是由夫妻双方包括已长大的孩子共同作出购买决定的。
亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。这些相关群体是消费者经常接触,关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等,使消费者在购买商品时,往往受到这些人对商品评价的影响,有时甚至是决定性的影响。此外,影响消费者购买行为的社会因素还包括一定的社会政治、法律、军事、经济等因素。影响消费者购买行为的主要因素,除消费者自身因素、社会因素之外,还有企业和产品因素,如产品的质量、价格、包装、商标和企业的促销工作等。
消费者的购买决策过程人们购买一种商品的行为并不是突然发生的,在购买行为发生之前,购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满意。即使一个消费者把商品买到家里后,他还会进一步研究他所买的商品,看看性能如何,味道如何等等。这样看来,与消费者购买行为相关的是一个完整的消费者的购买过程。作为参与市场营销的企业来说,了解整个消费者的购买决策过程是很重要的,因为在消费者购买过程中,企业可以制定一些策略来帮助消费者满足自己的需要。